3 tips om meer uit je leads te halen #ADV

Je hebt een goed product, een gemotiveerd salesteam en slimme marketeers. Toch blijft je omzet steken. Meer marketing dan maar? Niet noodzakelijk. Het probleem ligt vaak elders: te weinig leads worden omgezet in klanten. In dit artikel geven we je 3 tips voor beter leadmanagement. Nieuwsgierig naar meer? Probeer de gratis demo van Teamleader, dé online tool om je leadmanagement te stroomlijnen.

1. Zet een lead procedure op

Leads met de natte vinger opvolgen, kost tijd en energie. Een procedure is een houvast. Er komt een lead binnen; wat gebeurt er dan precies en in welke volgorde? Volg deze 2 stappen:

Kwalificeer je leads

Dit is de eerste ‘halte’ van een lead, een filter waar je alleen de interessante prospecten doorlaat.

Waar je op let bepaal je zelf:

• Heeft de lead een probleem dat wij kunnen oplossen?
• Zou de lead nog meer producten of diensten aankopen?
• Kan de lead ons product of onze dienst wel betalen?
• Is de gevraagde timing haalbaar?

Bepaal je prioritaire criteria en ga dan op onderzoek uit. Dat doe je eerst via zijn website en dan indien nodig door hem te bellen of te mailen met een aantal gerichte vragen.

Voldoet hij aan genoeg criteria? Pas dan is het een kwalitatieve lead. Nu pas mail of bel je terug. Of plan je een meeting in met je vertegenwoordigers.

Zet een traject op voor je leads

Dit heet ook wel een pipeline. Zo volg je leads moeiteloos op én kun je achteraf analyseren en bijsturen. Een voorbeeld:

Een lead beweegt niet per se lineair door zo’n pipeline. Soms slaat hij fases over. Of komt hij terug.

Wijs elke lead ook een ‘volgende actie’ toe: terugbellen, een taak, een meeting. Zo vergeet je geen enkele lead en hou je het overzicht.

2. Registreer je leads correct

Door handmatig leads bij te houden, ga je vroeg of laat de mist in. Systematisch je leads registreren is broodnodig om er het meeste te halen. Dat doe je in 3 stappen:

Bepaal een systeem voor je inbound leads

Een inbound lead neemt uit eigen beweging contact met jou op. Dat is een geweldige kans. Zorg dat de lead automatisch in je CRM-systeem (customer relationship management) terechtkomt. Dan kunnen je verkopers meteen aan de slag.

Een goed CRM-systeem verzamelt expliciete gegevens (naam, adres, telefoonnummer, e-mailadres) en impliciete gegevens (taal, Google-zoekterm, tijdstip, bron van de lead). Die combinatie is zeer waardevol voor optimale klantrelaties.

Registreer ook outbound leads

Outbound leads komen binnen via beurzen, evenementen, seminars of koude acquisitie. Zij kennen je product misschien nog niet. Informatie over deze leads verzamel je zelf in je CRM; een belangrijke discipline!

Stel: in 2014 heb je op een beurs een lead ontmoet met specifieke technische behoeftes. Toen was deze niet geïnteresseerd. In 2015 is dat anders en vult hij een formulier in op je website. Zou het geen zonde zijn als je opnieuw naar die behoeftes moet vragen?

Haal meer uit je leads, verrijk je gegevens

De leadkwalificatie van daarnet houdt nooit op. Gedurende het hele traject verrijk je de gegevens van je lead.

Hoe meer gegevens je hebt, hoe beter je je lead kunt overtuigen om zaken met jou te doen. En het internet is een goudmijn, je vindt er zeer waardevolle gegevens over je lead:

• Zijn functie
• De oprichtingsdatum van het bedrijf
• Het aantal medewerkers binnen het bedrijf

3. Analyseer je leadmanagement en leer ervan

Meten is weten. Dat geldt ook voor hoe je je leads managet. Door puur intuïtief te werk te gaan, mis je kansen om je aanpak te optimaliseren. Wat moet je dan wel doen?

Houd statistieken bij

Bij de uitgebreidere CRM-systemen kun je leads uit een bepaalde periode filteren en heel wat te weten komen:

• Hoeveel leads kwamen binnen via welk kanaal?
• Hoe lang duurt het gemiddeld voor een lead klant wordt?
• In welke regio’s ben je het actiefst?
• Hoeveel leads verloor je & wat was de potentiële omzet?

Maar ook op leadniveau ontdek je veel met een goede CRM, net als al de interessante statistieken over je eigen team én wat er in je pipeline zit.

Leer van gewonnen én verloren leads!

Misschien lukt het nu niet met een lead, maar in de toekomst kan dat veranderen. Sla dus ook de redenen van verlies op in je CRM-systeem: te duur, product te beperkt, product te uitgebreid.

Heb je net een nieuwe klant? Gefeliciteerd! Laat je aandacht echter niet verslappen nadat de deal rond is en zorg voor een vlekkeloze overgang van verkoop naar customer support.

In een customer journey breng je alle interacties in beeld die een klant heeft met jouw bedrijf. Daarin volg je dus positieve en negatieve contactmomenten, zodat je de negatieve interacties steeds beter kunt vermijden.

En dan nu: de praktijk!

Klaar om deze handige tips op je eigen business toe te passen? Dan stellen we je graag Teamleader voor, dé online tool voor het MKB. Met Teamleader beheer je je dagelijkse commerciële activiteiten allemaal vanuit één geïntegreerde omgeving. Perfect voor je leadmanagement en klantenbeheer. Maar ook het opvolgen van deals, offertes en facturen, projectbeheer én customer support wordt met Teamleader heel wat efficiënter. Bovendien integreert de applicatie feilloos met al je favoriete e-mailprogramma’s, kalenders en boekhoudpakketten.

Benieuwd? Probeer Teamleader 14 dagen gratis en vrijblijvend uit!