Vijf tips om jouw prijs goedkoper te doen lijken

Vijf tips om jouw prijs goedkoper te doen lijken

Tegenwoordig beseft iedereen wel dat verkopers ons willen verleiden door prijzen als €4,99 of €12,95 te gebruiken. Door met enkele centen de prijs te verlagen, lijkt het bedrag goedkoper. Alhoewel deze techniek nog steeds werkt, zijn er nog heel wat andere trucjes. Het verschil is vaak minimaal, maar onbewust reageren wij er wel maximaal op. 

Hier zijn alvast 5 psychologische trucs die jij kunt gebruiken om jouw prijs goedkoper te doen lijken, of om jezelf beter te beschermen!

1. Vermeld de kost per maand

Toon aan hoeveel iets kost per maand. Focus niet op het volledige bedrag, maar benadruk een periodieke bijdrage. Dit zorgt voor een goedkopere perceptie van de totaalprijs.

2. Wees precies met grote getallen

Thomas, Simon, and Kadiyali (2007) analyseerden 27.000 transacties in de immobiliënsector. Daaruit bleek dat potentiële kopers van vastgoed meer zullen betalen als de prijs zeer specifiek is. Zo zullen potentiële kopers bijvoorbeeld eerder een huis van €355.932 kopen, in plaats van een huis van €350.000.

Eigenlijk wel een beetje logisch. Wanneer gaan we zeer precieze cijfers gebruiken? Als we te maken hebben met kleine hoeveelheden. Bij een zeer groot bedrag is het wat ongewoon om zeer specifieke getallen te vermelden. We linken specifieke getallen daarom onbewust met goedkopere waarden. Deze associatie geeft je een goedkoper gevoel en zet aan tot kopen. En zo niet: dan val je tenminste wel op tussen de andere advertenties.

3. Toon jouw prijzen op het juiste moment

In een onderzoek geleid door Karmarkar, Shiv, and Knutson (2015) kregen deelnemers een shoppingbudget van €40. De onderzoekers analyseerden aan de hand van een fMRI-scan de hersenactiviteit tijdens het online shoppen.

Uit dit onderzoek bleek dat het eerste wat de deelnemers zagen (product of prijs), een invloed had op de beslissing om een product te kopen. Indien het product als eerste werd vertoond, werd de aankoop gebaseerd op basis van de kwaliteit. Was de prijs onmiddellijk zichtbaar, dan werd aankoop gebaseerd op de kost.

Stel dat je luxeartikelen verkoopt, wil je dan dat consumenten hun aankoopbeslissing baseren op de kwaliteit of op de prijs? Hoogstwaarschijnlijk zal het om de kwaliteit gaan. Zorg daarom dat ze eerst duidelijk het product leren kennen voor ze de prijs te zien krijgen. Toon de prijs niet onmiddellijk.

Op de website van Tiffany’s Jewelry kun je zien dat ze je eerst de juwelen tonen en pas als je op een item klikt, krijg je de prijs te zien. Ook het tonen van de prijs doen ze het op zo’n minimalistische manier, dat de prijs bijna overbodig lijkt.

Het omgekeerde geldt trouwens ook. Dit werd getest bij de aankoop van batterijen. Deelnemers van het onderzoek kochten eerder de baterijen waarvan de prijs onmiddellijk zichtbaar was. Deze koop je namelijk minder op kwaliteit, maar eerder op prijs.  

4. Sorteer prijzen van hoog naar laag

Het zit soms in kleine dingen. Zo speelt ook de volgorde een zeer belangrijke rol. Suk, Lee, en Lichtenstein (2012) testten dit uit in een bar. Gedurende 8 weken (en 1.195 biertjes) wisselden de onderzoekers de bierprijzen af. Op het einde van het onderzoek bleek dat de omzet hoger lag indien de prijzen van de bieren op de drankkaart van hoog naar laag werden gerangschikt. Hier zijn 2 redenen voor.

1. Anchoring-effect

Als consumenten prijzen evalueren, gebruiken ze vaak de eerste prijs die ze te zien krijgen als referentie voor de vergelijking. Als ze het duurste biertje gebruiken om de rest van de opties te vergelijken, dan is het logisch dan de andere iets goedkoper aanvoelen.

2. Angst om kwaliteit te verliezen

Kiezen is verliezen. Iedereen kent deze slogan wel. Er zit veel waarheid in. Afhankelijk van hoe jij je producten oplijst, zullen klanten (onbewust) verschillende soorten pijn of verliezen ervaren.

Als je producten van laag naar hoog rangschikt, zien klanten ieder product als een verlies in prijs. Zij voelen zich dan gemotiveerd om dat verlies te minimaliseren door een lager geprijsd product te kopen.

Als je producten van hoog naar laag rangschikt voelt het eerder aan dat ieder lager geprijsd product een verlies in kwaliteit is. Zij voelen zich in dit geval gemotiveerd een product te kopen van hogere kwaliteit en kiezen dus voor de iets duurdere keuze.  

5. Verwijder het euroteken

Een euroteken in ons brein is gelinkt met geld uitgeven. Het is dus verbonden met een pijn. Door het euroteken in eerste instantie weg te nemen, neem je deze negatieve associatie weg. Heel simpel, maar het maakt een verschil!

Ga nu natuurlijk niet te hard van stapel lopen en alle tekens verwijderen. Het moet natuurlijk wel duidelijk blijven dat het om prijzen gaat.

Credits afbeelding: bogitw, licentie: CC0 (Publiek domein)

Delen

0
7


Er zijn 2 reacties op dit artikel

  • Echt een interressant artikel!

    geplaatst op
  • 1) Een aanrader rondom dit onderwerp is het boek Lean Pricing, van Omar Mohout.
    Dan kun je zelf aan de slag met experimenten rondom prijzen in plaats van psychologen afwachten die een onderzoek publiceren.

    2) Een hele makkelijke test die je zelf kunt doen op je menukaart is 2 versies maken.
    Een met en een zonder sticker, of een rode en blauwe sticker. Iets waarvan de klant niet weet dat er verschillende menukaarten zijn.
    Je zou het per dag kunnen doen, dus maandag ene versie, dinsdag andere versie, maar dan zou je verschil kunnen zien in gedrag. Van mij part werk je met een kruisje en een rondje.
    Op de bon of in je POS systeem schrijf je een kruisje of rondje.
    Na een week ga je in een excel alles invoeren en heb je veel data zonder dat het enorm veel kost.
    Hiermee kun je heel snel verschillende dingen uittesten om bepaalde producten sneller te verkopen.

    3) Een andere optie die je heel makkelijk kunt gebruiken is UsabilityHub.
    Je upload je menukaart in een 5s test. Je vraagt 50 mensen de vraag "Welk product springt er het meeste uit?". Je analyseert de data om te zien of mensen datgene noemen wat jij graag wilde dat ze noemde. Doen ze dat niet, dan ga je tweaken.

    4) Andere optie is een eye tracking test op je menukaart doen om te zien waar mensen naar kijken.
    Als je dit niet goed hebt ontworpen kun je nog de beste hamburger van de wereld maken, maar besteld men producten waar minder marge op zit om dat die beter opvallen op je kaart.

    Denk wel even aan statistische significantie als je dit soort dingen zelf gaat doen.

    Happy experimenting!

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.