Smarketing, zo gaat het dus niet werken!

Marketing en sales, gaan we eigenlijk wel gelijk op in de verandering?

Smarketing, zo gaat het dus niet werken!

Marketeers zijn zich inmiddels bewust van de enorme veranderingen in hun vak, maar hoe zit dat eigenlijk met verkopers? Dit is dan wel een marketingplatform, maar voor smarketing, de integratie van sales en marketing, moeten we veel dichter tegen sales aankruipen. Om ‘smarketeer’ te worden, moeten we verkopers intensief betrekken. En dat zal nog niet meevallen…

Een tissue paraat kan geen kwaad

Onlangs kwam ik vanuit de gedachte van smarketing uit bij de LinkedIn Sales en Marketing Professionals-discussiegroep. Een kansrijke groep dus als het gaat over smarketeers. Ik stuitte op een oproep om de mooiste verkoopspreuken te delen, die inmiddels bovengemiddeld veel navolging gekregen had. Leuk, als sales en marketing gaan delen en elkaar zo inspireren, dat is mooi! Dacht ik. Maar het liep anders. Ja, ik schreef dit stuk, dus het inspireerde me. Maar niet in de positieve zin waar ik op hoopte.

Ik stond werkelijk versteld. Dit, bij voornamelijk salesprofessionals, aantreffen halverwege 2014? Dat deze ‘Wolf of Wall Street’-mindset nog bestaat! Om je mee te nemen in mijn verbazing, hieronder een greep uit de ‘mooiste verkoopspreuken die enthousiast in de groep gedeeld werden. Voor jouw gemak heb ik ze naar persoonlijk inzicht ingedeeld, in voor mij toepasselijke categorieën. Ongenuanceerd en in toenemende mate van triestheid.

Eerst even een disclaimer: er stonden gelukkig ook mooie, hoopvolle, ‘nieuwerwetse’ spreuken tussen. Over luisteren, helpen en respect. De verhouding was voor mij toen echter al dusdanig zoek, dat niets de tissues overbodig maakte. Huilen met de pet op. Lees en huiver.

Verkoopspreuken anno 2014

Compensatiedrang

(Ooit ontstaan vanuit gezonde competitie, vermoed ik):

  • "Sell what's on the truck!"
  • "Bij twijfel, gas geven"
  • "Kan niet bestaat niet!"
  • "Never take ‘no’ for an answer"
  • "Als je denkt dat je iets niet kan verkopen... denk dan opnieuw!"
  • "Van verlies ben ik vies"
  • "ABC, Always Be Closing"
  • "Kakke zonder douwe gaat niet" (iieek, ja sorry, ik weet het…)

Gênante zelfoverschatting

  • "Trust me, I'm sales"
  • "Ik verkoop, dus ik besta"
  • "Nothing happens until somebody sells something"

‘Respect’ voor de relatie

  • "Een prospect is iemand die met jouw geld in zijn zakken rondloopt"
  • "Een klant belt u? Wees alert, want u hebt uw salaris aan de lijn"
  • "Als je wilt zaaien moet je tuinier worden, als je wilt oogsten, welkom!"
  • "Je klantenbestand is net als een neus, haal eruit wat erin zit"
  • "In business, you don't get what you deserve, you get what you negotiate!"
  • "Een grens is eigenlijk een wens om door te gaan"
  • "Ik kan me voorstellen dat u nee zegt, u weet ten slotte ook niet waar het over gaat"

Eerlijkheid?

  • "Waarover men niet spreken kan, daarover moet men zwijgen" (in een verkoop-context dus)
  • "Eerst de order, dan de shit"
  • "If you can't convince them, confuse them!"
  • "Geen kik over het blik (autoverkoper)"
  • "De enige manier om beloftes na te komen, is niet teveel te beloven"

En de meermaals genoemde ‘all time favorite’: "Als de klant nee zegt, begint de verkoop", moet ik daar nog iets over zeggen?

‘Zou ik mijn eigen klant willen zijn?’

Hebben zij zichzelf deze vraag wel eens oprecht gesteld? Een flinke portie zelfreflectie lijkt mij hier op z’n plaats. En als dat niet helpt, een open blik voor de veranderde wereld van vandaag. We zijn zelf ook allemaal klant. Willen wij echt zo behandeld worden als de spreuken hierboven ons doen vermoeden? 

Dit artikel is stevig geschreven voor mijn doen. Het voelt daarom ook wel wat oncomfortabel. Maar zoveel testosteron (sorry heren, ik zag slechts één vrouw reageren) vraagt om een stevige aanpak. Ik kan uren praten over de gruwel van deze verkooptechnieken. Zeker in b2b ga je uiteindelijk finaal op je bek zo. Voor nu beperk ik mij tot enkele essentiële vragen:

  • Hoe krijg je in deze tijd op deze manier nog die oh zo belangrijke gunfactor?
  • Als een duurzame relatie om wederzijds vertrouwen draait, hoe moet dit zo dan nog verder?
  • Waar is hier ruimte voor redenering vanuit de klant, zodat je de werkelijke behoefte achterhaalt?

Egoloze sales

Ik had het hier eerder als eens over egoloze marketing. Ik ben bang dat ‘egoloze sales’ nog veel harder nodig is. Weet ik als marketeer nou echt zoveel beter hoe een verkoper z’n werk moet doen? Nee, natuurlijk niet. Maar het besef mag bij iedereen nog veel harder groeien, dat we het samen zullen moeten rooien. Typerend dat er in deze groepsdiscussie (te) weinig inmenging vanuit marketinghoek kwam. Allemaal zijn wij straks het visitekaartje. Samengesmolten om de klant te dienen.

Net zoals het beroep van een marketeer verandert, geldt dat ook voor een verkoper, die meer en meer adviseur wordt. Omdat gedegen voorinformatie op het juiste moment beschikbaar is. Zodat je mag stoppen met verkopen en mag starten met helpen. Net als marketing heeft verkoop een slechte reputatie opgebouwd. Laten wij marketeers samen met hen proberen dit te verbeteren. In het belang van je klant. En uiteindelijk ook voor jezelf.

Ik wil niet geloven dat dit een juiste doorsnede van de mindset van salesminnend Nederland weergeeft. Maar mijn inbound hart bloedt.

Eén ding is zeker, voor ‘smarketing’ is er nog een lange weg te gaan!


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 21 reacties op dit artikel

  • Eerlijk gezegd verbaast het me niet echt. Hoewel er vanzelfsprekend ook salesmensen zijn die het wél snappen. Zelf zie ik steeds vaker dat wij opdrachten binnenhalen omdat we in gesprekken direct kennis laten zien en al adviseren. Als de concurrent een salespersoon stuurt die moet verkopen en geen inhoudelijk verstand van zaken heeft, dan verliezen die in deze tijd steeds vaker de strijd.

    Dus als toevoeging zou ik willen stellen dat niet alleen Marketing ook belangrijk is voor sales, maar ook inhoud. Leidt dus ook je salesmensen inhoudelijk op en train ze niet enkel op salestechnieken.

    Wat vind jij, Marlene?

    geplaatst op
  • Wat herkenbaar! hahaha,
    Ik kom ze echt overal tegen deze mannetjes.

    wat een leuk artikel!

    geplaatst op
  • Dank voor je reactie Bart. Ben het met je eens. We kunnen niet zonder elkaar, beter kunnen we elkaar zoveel mogelijk helpen. Zonder de inhoud - volgens mij draait het daarbij altijd om echte waarde voor je klant - kunnen we hooguit quick wins behalen. Geen duurzame samenwerking en dat lijkt mij het streven van ons allemaal.

    geplaatst op
  • Leuk dat herkenbaar voor je is Peter-Jan! Bedankt voor je compliment.

    geplaatst op
  • Mijn verkoopervaring begon als erg succesvol geworden standwerker op de markt aan de Maashaven in Rotterdam. In 1959. Mijn eerste marketingopleidng sloot ik af in 1967. Duur. Zelfbetaald. Zat niet in HBO en Nijenrode was nog niet bedacht. Daarna ben ik nog regelmatig "in opleiding" geweest, omdat ik merkte dat je mee moet gaan "in de tijd". Maar als je 's avonds koffie drinkt, wil je nog steeds weten wat de dag heeft opgeleverd. Was je "bij de tijd?"

    geplaatst op
  • De spijker op de kop Marlene. Dat het oncomfortabel voelt om op deze manier te schrijven dat begrijp ik zeker! Maar: de waarheid mag gezegd worden.
    Smarketing heeft zeker toekomst en wat mij betreft hoeft die weg er naar toe niet zo lang te duren. Dit is puur een kwestie van de juiste salespersoon en de juiste marketingpersoon matchen. Een koppel wat goed in staat is te luisteren naar de klant en dit te vertalen naar een passende oplossing.
    Ik ben al "in progress" op dit gebied...wordt vervolgd!

    geplaatst op
  • @Marlene, ik ben ooit begonnen als maker van video's voor bedrijven en was genoodzaakt steeds de echte Why van het bedrijf te vinden, aangezien zij mij echt niet elk jaar een nieuwe film lieten maken en de boodschap dus kristalhelder moest zijn.

    Ik merk nu in de bedrijven waarvoor ik werk dat het leuk is om kennis over te dragen aan de bestaande marketeer(s) van het bedrijf, maar dat het veel belangrijker is dat zij er mee aan de slag kunnen richting hun interne en externe publiek.

    Anders stopt het in z'on bedrijf en dat is zonde.

    Praten is leuk, doen is beter!

    geplaatst op
  • Hi Marlene,

    Leuk geschreven.

    Mbt inhoud, het is niet voor niets dat in de B2B er steeds meer gevraagd wordt naar de pre-Sales specialist ipv sales/account manager. Veel informatie wordt verkregen voordat de klant überhaupt in contact komt met Sales en op dat moment verwacht men inhoudelijk kennis/waarde.

    Mbt de B2B marketeers, ik vind dat elke marketeer zelf een paar jaar Sales/Business Development moet hebben gedaan. Dan leer je de klant maar ook de sales rol echt begrijpen en krijg je als marketeer het nodige respect en de nodige input van Sales bij het samen bepalen van strategie, maken van plannen en de dagelijks uitvoering.

    geplaatst op
  • Dank voor jullie reacties Arie, Cissy, Peter-Jan en Bas! Mooi om te lezen dat jullie allemaal op e.o.a. manier bezig zijn met doen i.p.v. praten. Dan is er toch nog hoop ;-)

    @Bas: Natuurlijk is er tussen marketeers en verkopers wederzijds respect nodig. Dat kan pas als je je oprecht verdiept in elkaars specialisme lijkt mij ook. Als we de veranderingen om ons heen omarmen, met daarbij respect voor de klant voorop (maar dan echt he?!) dan komen we samen een heel eind lijkt mij...

    geplaatst op
  • Waarschijnlijk weerspiegelen deze krachtige termen meer de onzekerheid van de sales person. Vergelijk het met politici die voor de verkiezingen allerlei loze beloftes maken, voor een deel zijn die voor het publiek bestemd, maar voor een ander deel moeten ze daarmee zichzelf overtuigen tegen beter weten in.
    "The harder the talk, the weaker the knees"

    geplaatst op
  • Dank je voor je reactie Paul. Onzekerheid is logisch bij verandering. Dat geldt voor ons allemaal. De vraag is hoe je er mee omgaat. Oogkleppen op, of schouders eronder. Vroeg of laat moet je mee, dus waarom dan niet vroeg?

    geplaatst op
  • Mooi artikel, leuk om eens een andere invalshoek te lezen (al heb ik wel nu al een hekel aan de term 'Smarketing', kunnen we daar niet iets mooiers voor verzinnen?).

    Wat ik me wel afvraag, vanuit de vraag/opdracht in het topic ("Deel de mooiste verkoopspreuken"), vind ik de reacties allerminst verrassend (en de geringe inmenging van Marketeers ook).

    Kunnen we daarom hieruit wel afleiden dat er nog niet genoeg is veranderd en we in het verleden blijven hangen? Ik kom uit de sales, toen naar de marketing en doe nu van beide een beetje; maar dit zijn ook de spreuken die ik nog steeds tegen mijn collega's herhaal omdat we daar gewoon heel hard om moeten lachen..

    geplaatst op
  • Dank je voor je reactie Remco. Ja, die term is idd niet geweldig. Was zelf ook al wel zoekende naar alternatieven. Misschien eens een oproep voor een betere naam in die LinkedIn groep plaatsen? ;-)
    Mooi dat jij beide vakken beoefent. Nog mooier dat je met je collega's kunt lachen om dit soort spreuken! Natuurlijk zijn er al heel veel sales mensen die begrijpen dat het echt veranderd is. Helaas bleek dat niet uit de reacties daar...
    Het verwonderde me daarnaast dat er geen inmenging kwam vanuit marketeers nadat er al veel spreuken geplaatst waren en duidelijk werd dat vooral de oude 'mindset' enorm vertegenwoordigd was. Het is toch een groep van sales en marketing professionals.

    geplaatst op
  • Hoi Marlene! goed artikel! zoals je weet zijn wij al erg lang bezig met aandacht voor je relaties. Sales is daarin een belangrijke schakel. Boeiend!

    Ik weet niet of 'we' deze uitspraken van sales, verkopers kwalijk kunnen nemen. Bedrijven kennen in het algemeen hun klanten niet. Dat staat ook helemaal niet als doel in hun missie & visie. Daar staat vaak zoiets als 'we willen de beste' of 'numero 1' zijn. En dus rekenen we sales af op 1 kpi: omzet! Hetgeen ook verklaart waarom we sales niet selecteren op hun empathisch vermogen.

    Kortom: werk aan de winkel!

    geplaatst op
  • Hoi Frank,
    Bedankt voor je reactie en compliment.
    Zeker werk aan de winkel! Natuurlijk is het lastig opboksen tegen 'meerderen' die nog steeds 'old school' zakendoen. Aan hen de grootste taak de organisatie klaar te stomen voor de nieuwe realiteit.

    Als medewerker heb je echter ook een eigen verantwoordelijkheid. Je bent de voelspriet buiten en kunt daarom als geen ander die buitenwereld representeren. Sales en marketing worden succesvoller als je oprecht gaat luisteren en helpen, omdat de buitenwereld dat nou eenmaal inmiddels van je verlangt.

    Dus tem de salestijger in je als je 'buiten' bent en laat 'm desnoods los als je mensen 'binnen' nog zover moet krijgen! ;-)

    geplaatst op
  • Mooi geschreven weer Marlene. Mijn vraag aan jou: zien de mensen die bovengenoemde spreuken hebben geschreven zichzelf ook daadwerkelijk als marketeers?

    Ook ik zie mogelijkheden mbt smarketing, zolang dit gedaan wordt in het belang van de klant...

    geplaatst op
  • Dank je Freek,
    Nee, de spreuken komen juist van sales professionals. Ik was vooral verbaasd dat deze spreuken nog 'realiteit' zijn voor zovelen van hen. Natuurlijk en gelukkig zijn er ook die verkopers die hier onderling grappen over maken (zie eerdere reactie hierboven). Daarnaast verbaasde het mij dat op een platform waar beide functies vertegenwoordigd zijn, de marketeers juist niet reageerden hierop... Met het oog op de integratie is dat nog geen goed teken lijkt mij.

    Ik geloof echt dat als je oprecht de behoefte van de klant voorop zet, er geen sprake kan en mag zijn van silodenken.

    geplaatst op
  • hi Marlene,

    Een vermakelijk artikel met een relevante insteek. Wat ik echter vooral lees is hoe 'sales' het nu niet snapt. Dit soort kreten kun je overal tegenkomen, maar zijn veelal persoonsgebonden, niet nieuw en niet kenmerkend of toonaangevend voor de ontwikkeling in mijn ogen. Ik mis hier een beetje de link met de term smarketing die je benoemt in het begin. Wat is de daadwerkelijke ontwikkeling van smarketing, wat is daarvan de toegevoegde waarde en hoe zou dat dan vorm moeten krijgen? Ik mis een beetje visie in dit stuk en zou daar wel meer graag over lezen. Zelf werk ik nauw samen met onze salesafdeling en ik herken hier niets in (gelukkig). Ik ben vooral benieuwd naar jouw visie. Ik denk dat we uiteindelijk hetzelfde willen, maar kan uit dit artikel niet halen waar je precies vindt dat de ontwikkeling in zit en hoe jij denkt dat marketeers en verkopers op deze ontwikkeling in zouden moeten haken. Nogmaals, leuke insteek. Ik ben benieuwd naar je verdere visie van hoe het dan volgens jou wel zou moeten en waarom.

    geplaatst op
  • Hi Metta,

    Dank voor je inhoudelijke reactie. Blij dat jij de ontwikkeling positief ervaart en niets herkent in mijn artikel en zorgen! Vooropgesteld, mijn doel met dit artikel is bewustwording creëren dat we (sales en marketing) samen op moeten trekken, met als doel de klant optimaal bedienen. Dat is ook meteen mijn visie. Er wordt nog veel in silo’s en eigen afdelingen gedacht. Daarom heb ik de (relatief nieuwe) term smarketing betrokken, dat gaat juist over de integratie hiervan.
    Als marketing ondersteunend aan verkoop de juiste informatie aanlevert en verkoop het juiste (contact)moment daar aan (terug)koppelt, dan zijn we al een heel eind. Dus gewoon in de dagelijkse gang, met behulp van relevante data en goede timing.

    Waarom? Alles ten gunste van de klant, zodat die op het juiste moment een oplossing aangereikt krijgt voor zijn of haar probleem/behoefte. Overigens zouden daarbij in mijn ogen ook andere afdelingen nauwer betrokken mogen worden. In de praktijk merk ik dat nog te weinig en de aanleiding van dit artikel (het resultaat van de discussie op LinkedIn) inspireerde mij daarom om hier verder op in te gaan. Ik besef ook dat dit per branche of werkgebied verschilt, net zoals de fasen van ‘vernieuwing’ verschillen.

    Meer (duidelijke) informatie over 'smarketing' zelf en een stappenplan voor het invoeren ervan, vind je bijvoorbeeld hier: http://www.slideshare.net/HubSpot/the-power-of-smarketing

    Nogmaals hartelijk dank voor je reactie!

    geplaatst op
  • hi Marlene,

    Dank je wel voor je uitgebreide toelichting en de aanvullende links. Hier ga ik mij zeker verder in verdiepen. Zelf ben ik op dit moment werkzaam in een organisatie met hele korte lijnen tussen alle afdelingen dus zal zeker kijken of ik hier nog meer uit kan halen dan ik voor mijn gevoel al doe. Mocht ik naar aanleiding van deze ontwikkeling interessante aspecten ontdekken dan zal ik deze ook zeker online delen.

    geplaatst op
  • Hi Metta, graag gedaan en ik kijk uit naar je ontdekkingen! Veel succes.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.