Business Buyer Insights XL 2014: twee mythes ontmaskerd

Business Buyer Insights XL 2014: twee mythes ontmaskerd

Hoe beslissen B2B-kopers over grote investeringen? Iedere verkoper en marketeer zou daar graag inzicht in willen hebben. In het jaarlijkse onderzoek dat spotONvision en TNS NIPO uitvoeren voor de B2B-community is dit jaar gekeken naar B2B-aankopen van meer dan 100.000 euro. Het onderzoek heet dit jaar dan ook Business Buyer Insights XL.

De bevindingen zijn gebaseerd op 15 diepte-interviews met business buyers bij grote bedrijven, die contracten heroverwegen of aangaan van meer dan 100.000 euro, aangevuld met een online survey onder 96 kopers. De resultaten van het Business Buyer Insights XL onderzoek worden tijdens het B2B Marketing Forum op 13 maart a.s. publiek gemaakt. Vandaag een sneak preview over de twee mythes die worden ontmaskerd:

Mythe 1: Alles in B2B wordt online besloten

De invloed van ‘online’ bij grote contracten is veel kleiner dan gedacht. Deels komt dit omdat de longlist al snel bekend is en als men nog twijfelt, men aan een collega of ‘peer’ om input vraagt voor de longlist.

Mythe 2: Contacten wordt pas opgenomen na 70 procent van de buyer journey

Ook dit gaat veel sneller dan we denken bij XL-contracten. De 70-procent-mythe gaat niet op bij grote aanschaffen. De koper weet wie te benaderen en dat gaat ook vaak op persoonlijke titel: “Het is nog steeds de vent in plaats van de tent”, zegt een van de respondenten. Zoals gezegd wordt dit contact al redelijk snel (nog vóór 25 procent van de buyer journey) opgenomen.

Bekijk hier een kort interview met Linda Cornelissen, B2B consultant business & finance bij TNS NIPO, over Business Buyer Insights XL

Wil je meer weten over waarom de keuze op de uiteindelijke aanbieder is gevallen en waarom de anderen het nakijken hadden? Op 13 maart a.s. presenteren spotONvision en TNS NIPO de resultaten van het onderzoek tijdens het B2B Marketing Forum 2014.

Credits afbeelding: Jacob Bøtter, licentie: CC BY (Commercieel hergebruik, inclusief aanpassing)

Delen

0
0


Er zijn 5 reacties op dit artikel

  • Ingrid, interessant stuk. Jullie hebben onderzocht hoe de selectie nu plaatsvindt. Hebben jullie ook onderzocht of deze bedrijven de selectie anders zouden willen laten plaatsvinden? Maw, hebben ze behoefte aan aanvullende informatie om een selectie te kunnen maken? Indien, ja welke aanvullende informatie zouden ze willen hebben? En nog belangrijker, zijn ze achteraf ook tevreden geweest met hun keuze?

    geplaatst op
  • Rosita, ik kan je de ins en outs nog niet vertellen; het rapport wordt op 13 maart pas naar buiten gebracht (:-) Daarna kom ik graag terug op je vraag; we zullen ook nog een webinar organiseren nav het rapport. Dus, keep in touch! Ingrid

    geplaatst op
  • Ingrid, dan voor de snelle reactie. Ik ben benieuwd! Volg graag de webinar. Keep me posted.

    geplaatst op
  • Wat is je definitie van een grote investering / aanschaf in deze? Interessante uitkomst nl.

    geplaatst op
  • Arie, Er is alleen gekeken naar koopprocessen van producten of diensten van boven de 100.000 euro, Ingrid

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.