Sinek’s goud kan niet wachten om te mogen schitteren

Over het nut en de noodzaak van het 'waarom' in technische b2b

Sinek’s goud kan niet wachten om te mogen schitteren

Ik lees steeds vaker commentaar op de populaire Golden Circle van Simon Sinek. Ik vermoed dat dit - vaak oppervlakkige - commentaar grotendeels gebaseerd is op dat ene populaire filmpje. Maar, als je het in de praktijk onderzoekt, merk je al snel dat de gedachte achter die 'why’ veel dieper gaat dan een dun laagje opgesmukte storytelling. Ja, het gaat ook over je purpose en bedoelingen in deze wereld, maar die kunnen hét verschil niet maken, als je het niet spiegelt aan de markt waarin je opereert. Het gaat juist over de essentiële basis van bedrijven. Hun basale bestaansrecht. En waar ben je straks zonder?

Goud ontdekken

Ik heb het voorrecht om bij bedrijven in de bouw, techniek en industrie, technische b2b dus, op zoek te gaan naar hun ware goud. Dus daar baseer ik mijn mening ook op (om een mening over andere markten of branches te kunnen vormen, zal ik dat eerst zelf moeten ervaren). Ik help medewerkers als ware goudzoekers hun eigen goud te ontdekken tijdens deze ‘DNA sessies’, want zo noem ik ze. Als een kind zo blij ben ik dan ook als we dat goud daadwerkelijk samen weten te ontdekken. Want dat is bepaald geen sinecure. Het zit soms erg diep in de spelonken van de organisatie verstopt.

Een eenvoudige, maar niet onbelangrijke reden daarvan is dat de mensen zelf geen idee hebben dat juist dát hun goud is. Als ik bijvoorbeeld hoor dat in een minder succesvolle periode de medewerkers op eigen initiatief geld bij elkaar hebben gelegd (buiten medeweten van directie om) om het bedrijf door die loodzware periode heen te trekken, ben ik tot op het bot ontroerd. Dit soort ‘kippenvelmomentjes’ wijzen me de richting naar het echte goud: de reden achter zo’n actie. De medewerkers vinden het de normaalste zaak van de wereld, omdat ze het vanuit eigen motivatie doen. Zij zien de oprechte waarde daarvan zelf niet eens zo helder. Nou, de normaalste zaak van de wereld is zo’n hartverwarmende actie bepaald niet. Dat zul je met me eens zijn.

Je zou je ook wel eens kunnen verbazen over de antwoorden die ik krijg als ik ze vraag om me in een minuut uit te leggen waar ze als bedrijf voor staan (probeer het zelf ook eens zou ik zeggen). Bijna nooit krijg ik een overtuigend antwoord. Echt niet. Dus ik zie iedere dag in de praktijk hoe noodzakelijk bepaalde vragen rondom je ‘waarom’ weldegelijk zijn. Waar mensen simpelweg nog nooit bij stil hebben gestaan. Ook niet als ze er al 40 jaar met grote betrokkenheid werken.

Dus ja, het goud is er bij dit type bedrijven volop, maar moet wel ontdekt worden om te kunnen schitteren. En daar is echt nog een wereld te winnen.

Van DNA naar beter

“Waarom zijn jullie klanten jullie klanten?” Best een duidelijke vraag, vind ik. Weet je in hoeveel sessies (en dat zijn er genoeg om me een duidelijke mening te kunnen vormen) ik hierop al een duidelijk antwoord gekregen heb? Nul komma nul. Ja, natuurlijk krijg ik de mooiste antwoorden en logische redenen en zo. Misschien ook nog wel valide ook. Ze klinken heel logisch namelijk. Maar de crux is: ze hebben het hun klanten zelf nooit echt gevraagd. Dus de antwoorden die ik krijg zijn aannames, misschien dicht bij de waarheid, maar misschien ook niet. En dat is gevaarlijk. Zeker als het gaat om bestaansrecht. “Waar liggen jullie klanten wakker van?” Je ziet ‘m geregeld voorbij komen he, deze vraag. Kun jij het antwoord geven? Nee, niet wat jij denkt, maar wat je klant aan jou zelf aangegeven heeft?

Om te weten wie je bent en waar je voor staat, is meer nodig dan alleen oprecht in je eigen spiegel kijken. Want hoe je het ook wendt of keert, de markt bepaalt of jij er nog mag zijn of niet. Of je echt waarde toevoegt. Dus het goud verstopt zich zeker niet alleen in je eigen organisatie, maar dient ook getoetst te worden in de markt waarop je je begeeft. Klinkt super logisch he? Ook hier: de praktijk is weerbarstiger, want hoe vaak wordt dit nou ook daadwerkelijk getoetst? De meeste bedrijven hebben nog (enorm veel) last van het ‘navelstaarsyndroom.’ En natuurlijk is het moeilijk om uit die eigen tunnelvisie te stappen, maar he, goud is ook niet voor niets zoveel waard he?

Toetsen of wat jij denkt ook waar is

Om te weten waarom je mogelijk over 5 jaar van de kaart geveegd bent, moet je eerst kristalhelder hebben waarom je er nu bent. En daarvoor heb je duidelijke antwoorden nodig op misschien logische - maar in de praktijk - blijkbaar super lastige vragen. En daarvoor moet je inderdaad diep de spelonken van je organisatie in. En dan geen genoegen nemen met een onderbuikgevoel of sociaal wenselijke antwoorden. En dus ook de confrontatie met jezelf en de organisatie aandurven.

Ik krijg van - nota bene verkopers - wel eens oprecht ‘nee’ te horen als ik vraag: “Zou jij je eigen klant willen zijn?” En dat is confronterend voor een directeur die ook aan diezelfde tafel zit. Maar ik juich die eerlijkheid van harte toe. Want juist die eerlijke antwoorden zorgen ervoor dat je je kansen op voortbestaan vergroot. Eerlijk zijn over wat er nog aan schort. De frictie die nog in het proces zit er uithalen. Want laten we wel wezen, ken jij een bedrijf waar dat allemaal perfect is? Nee toch? En op je lauweren rusten is mega-gevaarlijk in deze tijd. Want die ontwrichter, die de aanwezige frictie graag voor jouw klanten weghaalt, ligt echt op de loer hoor!

Geen dun laagje bladgoud

Eerlijke antwoorden brengen je dus verder. Maar dat moet je wel durven en mogen zeggen. Dus mocht je het ‘populaire praatje’ van Sinek naast je neerleggen, denk dan toch goed na over je bestaansrecht. Of je het nou onder de noemer van de why van Simon Sinek onderzoekt, of je geeft er een eigen geschikte naam aan, dat maakt niet eens uit. Het gaat om het ontdekken van jullie goud, jullie bestaansrecht. 

Want dat is wat je helpt om over 5 jaar nog steeds te mogen schitteren! 

Credits afbeelding: PublicDomainPictures , licentie: CC0 (Publiek domein)

Delen

0
7


Er zijn 2 reacties op dit artikel

  • Hier heb ik nu eens helemaal niets aan toe te voegen. Helemaal uit het hart gegrepen. Het draait allemaal om Toegevoegde Waarde. Daarom heb ik zo'n hekel aan het begrip BTW. In die belasting-uitleg wordt het begrip Toegevoegde Waarde als zuiver geldelijk gewin gebruikt en daar gaat het juist niet om, het gaat om de extra waarde die je toevoegt en in mijn optiek moet die meer zijn dan de prijs die je ervoor vraagt (maar laat de Belastingdienst dit maar niet horen anders gaan ze de goede bedrijven nog extra belasten).

    geplaatst op
  • Bedankt voor je mooie reactie Paul. Vanuit Sinek's gedachtegang voeg ik er aan toe: geld kan nooit een drijfveer zijn, hooguit een (niettemin aangenaam) resultaat van de echte waarde die je biedt.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.