• Usability & design
    wordt gesponsord door

Hoe werkt onzichtbare invloed nou eigenlijk?

Uitgelezen: Invisible Influence van Jonah Berger

Hoe werkt onzichtbare invloed nou eigenlijk?

Wij worden continu beïnvloed door anderen om ons heen. Of we ons daar nu bewust van zijn of niet, het gebeurt gewoon. Zo was er bijvoorbeeld eerst de duckface en is het afgelopen jaar ineens het nieuwe fish gaping populair geworden. Jonah Berger van de Wharton School van de University of Pennsylvania legt op basis van de nieuwste wetenschappelijke inzichten in zijn nieuwe boek ‘Invisible Influence’ precies uit hoe dat werkt.

"When we look for evidence that social influence shaped our behaviour we often don't see any. We aren’t aware of being influenced one way or another, so we assume it didn’t happen. But not being aware of influence doesn’t mean it didn’t occur."

Social influence

Er is heel veel onderzoek gedaan naar hoe mensen zich laten beïnvloeden door hun omgeving, onder andere door Milgram, Asch, Arndt, Cialdini, Christakis en Fowler, maar ook door Berger zelf. En er zijn ook mooie boeken over geschreven zoals Copy Copy Copy van Mark Earls (2015). We gebruiken inderdaad graag (en vaak ook onbewust) het gedrag van anderen als input voor ons eigen gedrag.

Pedro Gardete (2015) liet dat onlangs zien bij zijn grote onderzoek naar hoe het koopgedrag van de ene vliegtuigpassagier dat van de andere passagiers om hen heen beïnvloedde. Zo vond hij dat de gemiddelde aankopen per passagier met 30 procent stegen als zij een ander iets zagen kopen. En daarbij werd ook vaak hetzelfde product gekocht. Indien iemand bijvoorbeeld alcohol kocht, steeg de kans dat anderen om hen heen dat ook deden met 78 procent.

Ook op YouTube kun je mooie voorbeelden van kopieergedrag vinden. Kijk maar eens naar het beroemde ‘elevator’-filmpje.

Of deze, waarin gedemonstreerd wordt hoe sterk de invloed van anderen kan zijn ondanks dat bekend is dat zij ongelijk hebben.

Inhoud van het boek 

In het eerste hoofdstuk van zijn boek gaat Berger in op onze drang tot het imiteren van anderen. Veel van de (onbewuste) invloed die anderen op ons hebben, heeft te maken met allerlei soorten van veiligheid, o.a. sociale, psychologische, fysieke en financële. Berger gebruikt in zijn boek echter ook het bestaan van spiegelneuronen als verklaring voor het imiteren van anderen. Dat zouden speciale neuronen in de hersenen zijn die actief worden als je het gedrag van anderen ziet. Deze zorgen er vervolgens voor dat je het gedrag van de ander kopieert. Dit is een mooie simpele verklaring, maar is ook zeker niet onomstreden (Jarrett, 2013).

Na het bespreken van onze drang tot imiteren legt Berger in de volgende hoofdstukken duidelijk uit onder welke voorwaarden, wanneer en op basis van welk type signalen mensen elkaar wel en soms juist niet imiteren. Dit doet hij met behulp van vele onderzoeken die hij heel duidelijk en toegankelijk uitlegt.

Mooi is bijvoorbeeld dat hij laat zien dat wij beter presteren wanneer anderen ons gedrag kunnen zien, maar dat dit meestal alleen opgaat in situaties waarin men heel erg goed geoefend is in een bepaald (en niet al te complex) gedrag. Zo voert hij als voorbeelden aan dat wij sneller onze veters kunnen strikken, notities kunnen maken en dat professionele biljartspelers hoger scoren als anderen kijken. Gaat het echter om nieuw en complex gedrag, dan kun je mensen dat beter onbespied laten oefenen. Zo scoren ongeoefende biljartspelers slechter met publiek en is achteruit inparkeren ook echt lastiger als je net je rijbewijs hebt gehaald en anderen staan te kijken.

Verder gaat Berger in het boek ook uitvoerig in op wanneer nudging door sociale vergelijking wel werkt en wanneer juist niet.

Aanbevelenswaardig?

Het boek zit overzichtelijk en verantwoord in elkaar, is vlot geschreven en het geeft een courant overzicht van wat we weten over de onzichtbare invloed van anderen op ons gedrag. Met zijn boek heeft Berger een onderdeel van hoe (sociaal) gedrag wordt veroorzaakt en beïnvloed helder en toegankelijk verklaard. Daarnaast geeft hij ook nog eens veel tips mee hoe de kennis is te gebruiken in de praktijk.

Hiermee is dit boek dan ook een must-read voor iedereen die zich bezighoudt met het (hopelijk wel positief) beïnvloeden van keuzegedrag.

Bronnen

  • Berger, J. (2016). Invisible Influence: The Hidden Forces that Shape Behavior. Simon and Schuster.
  • Jarrett, A. (2013). A Calm Look at the Most Hyped Concept in Neuroscience – Mirror Neurons (via Wired)
  • Gardete, P. M. (2015). Social Effects in the In-Flight Marketplace: Characterization and Managerial Implications. Journal of Marketing Research, 52(3), 360-34.
Credits afbeelding: ForestWander.com, licentie: CC BY (Commercieel hergebruik, inclusief aanpassing)

Delen

0
1


Er zijn 0 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.