Social Selling

Hoe zet je socialmedia-volgers om in klanten? Want zichtbaar zijn is niet genoeg. In deze blog deel ik mijn eigen verkoopstrategie, die mij tweehonderd klanten uit social media opleverde.

Employer branding, social selling, social business, employee advocacy en zo kunnen we wel even doorgaan met de kretologie die menig directie en organisatie momenteel bezighoudt. Maar waarom lukt de gevraagde transformatie naar een 'social business' bij de ene organisatie wel, terwijl het bij de andere organisatie maar niet wil lukken? 

In het huidige dynamische speelveld hebben marketing en sales een hell of a job. Het toverwoord is dan voor velen 'Social Selling', maar wat is dat precies? Is het realistisch om resultaten van Social Selling te verwachten, zonder dat daar een strategie en een plan aan ten grondslag liggen? Welke rol is er voor marketing en sales weggelegd? Inmiddels durf ik te stellen dat de weg naar succes –ook via Social Selling – voor vele organisaties een lastig bergpaadje is.

“Bij 1000 likes verloten we een waardebon onder de mensen die ons geliket hebben.” Deze actie heb je vast wel eens voorbij zien komen op Facebook. Maar hoe effectief is het liken op Facebook eigenlijk? Leiden likes echt tot positievere merkattitudes en hogere koopintenties? En wat heeft het zien van likes voor een effect op derden?

Je hebt een flink aantal fans op de verschillende social media. Je post interessante content en je reageert op online vragen. Goed bezig! Maar hoe zorg je nu dat al die sociale kanalen naast branding ook sales gaan opleveren? Aan de hand van vijf stappen wordt social selling ook voor jouw bedrijf bereikbaar en voeg je een extra optie toe aan je traditionele verkoopmodel.

Op 28 oktober was ik namens Marketingfacts aanwezig op de allereerste editie van SEOshop Connect Conference. Tijdens het event stonden er een aantal mooie keynotes op het programma van onder andere Google, bol.com en de Radboud Universiteit Nijmegen. In deze blogpost lees je meer over de presentatie van Google en mijn interview met Ruud Stelder, ceo van SEOshop, over de toekomst van e-commerce.

Social selling heeft zijn waarde inmiddels wel bewezen. Praktijkvoorbeelden van o.a. IBM laten zien dat met social selling de effectiviteit van b2b-sales tot wel 400 procent kan stijgen. Geen wonder dat verkopers gemiddeld al zo’n 6 uur per week aan LinkedIn en andere sociale netwerksites besteden. Helaas zijn deze uren vaak weinig effectief. Het web verleidt al snel tot dwaalsporen en je verspilt daardoor nodeloos veel tijd.

Alhoewel het gros van de Nederlanders nog steeds gebruikmaakt van een gratis account, biedt LinkedIn steeds meer toegevoegde waarde met hun betaalde oplossingen. Zelf maak ik als heavy user al jaren gebruik van een premiumaccount, onlangs aangevuld met een recruiteraccount. Recent lanceerde LinkedIn vanuit Sales Solutions de vernieuwde ‘Sales Navigator’ (een stand-alone versie, de vorige versie werd vanuit een persoonlijk profiel beheerd). Het doel is niet alleen het leven van de salesprofessional een stuk draaglijker te maken, ook de inkoper zou hier gelukkig van worden. Klaar met ‘cold calling’, klaar met ‘schieten met hagel’, kortom einde inefficiënte klantbenadering. Nieuwsgierig, enigszins sceptisch zelfs ben ik er meteen ingedoken en op 3 oktober jl. mocht ik Kevin Scott (head of sales solutions EMEA bij LinkedIn) over deze oplossing interviewen.