Psychologie

Hoe ziet je ideale vakantie eruit, in welk landschap verblijf je en welke sfeer hangt er? Probeer de vraag even te beantwoorden, daarna kun je verder met de volgende zin. Heb je net antwoord gegeven op deze vraag? Dan is de kans groot dat je even net boven je beeldscherm uitkeek, je richtte je hoofd op of dirigeerde je focus vanuit je ogen in ieder geval even omhoog. Dat is een bekende reflex, die we gebruiken wanneer we op een abstract niveau willen nadenken. Hoe is die reflex van invloed op reclame-uitingen die we tegenkomen, hoe verwerken we een reclame op de vloer en hoe verschilt dat van een banner aan het plafond? Ik duik er vanuit de consumentenpsychologie in aan de hand van een artikel van Van Kerckhove, Geuens en Vermeir (2015).

We hebben er op ieder moment van de dag mee te maken. Of we nu onze kleren aantrekken, ons ontbijt opeten, tv kijken, met de smartphone/tablet op het internet surfen of op de snelweg rijden en billboards zien, overal komen we kleuren tegen. 

Dit is het tweede blog in mijn serie over dark marketing. Deze keer gaat het over doelbewuste pogingen om consumenten mentaal uit te putten zodat ze niet meer verstandig kunnen nadenken over een aankoop. Hierdoor worden mensen meer gevoelig voor cues (zoals onder andere de Cialdini Zes) en zijn ze niet meer op zoek naar argumenten. Op deze manier wordt het hebberige, emotionele, brein gestimuleerd en niet meer onder controle gehouden door ons verstandige, rationele, brein. Zo wordt het makkelijker om 'het brein van de consument van zijn geld te kunnen scheiden' zoals een internationaal beroemde Nederlandse conversionpsycholoog dat pleegt te noemen. Ik noem dit perfide beïnvloedingsmethoden die, als ze mogelijk blijken te zijn, wat mij betreft verboden mogen worden, net zoals subliminal advertising dat is.

Aanstaande zondag gaat seizoen 5 van de HBO-hitserie "Game of Thrones" (GoT) van start in de VS. In Nederland zal deze serie op HBO te zien vanaf maandag 13 april. Zoals in de aanloop naar elk nieuw seizoen zijn de verwachtingen weer hooggespannen: wie zal er sterven, wie zal ons verrassen en vooral: hoe zullen we nu weer geshockeerd worden? Want "shocking content" is onbetwist een van de sterke punten die maakt dat GoT ons raakt.

Producten waar we in retrospect niets aan hebben. Een auto die eigenlijk te duur was. Je kind dat helemaal opgaat in de nieuwste verzamelrage. De vakantie die toch niet helemaal was wat je ervan verwacht had. Is het een probleem als we (veel) geld en energie spenderen aan zaken die achteraf tegenvallen? Dat hangt ervan af. Als we doelbewust een aanschaf deden en er op het moment blij mee waren: nee. Maar als we zaken gekocht hebben op basis van valse beïnvloedingstechnieken of gedrag hebben vertoond dat voor ons of onze kinderen schadelijk kan zijn: ja!

Door de een of andere oorzaak, ik weet niet meer exact welke, ben ik de afgelopen tijd getriggerd om eens wat dieper te duiken in het onderwerp van verslaving en het bewust opwekken daarvan door commerciële partijen. Over dat onderwerp zal ik de komende tijd vaker bloggen. Dit eerste artikel gaat over een recent onderzoek naar smartphoneverslaving van de Universiteit Twente waar ik zelf ook aan verbonden ben. Uit het onderzoek door van Deursen, Bolle, Hegner en Kommers (2015) blijkt dat hoe meer het gebruik van een smartphone een gewoonte (habit) wordt, hoe hoger de kans dat je er inderdaad aan verslaafd raakt. Frequentie speelt dus een belangrijke rol. Dat lijkt overigens sneller te gaan als je de telefoon meer voor sociale toepassingen gebruikt. En het zijn dan vooral vrouwen en jongeren die een hogere kans hebben om verslaafd te raken. Dus zo onschuldig lijkt het doelbewust aankweken van habits, zoals onder andere Nir Eyal ons wil doen geloven, nou ook weer niet.

We besteden veel aandacht aan onze call to action (hoe geven we buttons optimaal weer en wat moet erin staan om mensen te verleiden in het nemen van een beslissing?). Eén van de meest effectieve verleidingstechnieken voor je CTA noem ik de 'Hobson+1'-techniek. De techniek bestaat uit het toevoegen van een extra link (bijvoorbeeld ‘print deze pagina’) onder je CTA. In deze blog de psychologische uitleg achter deze techniek, drie praktische conversietips en een aantal A/B-testvoorbeelden.

Wij mensen houden van verzamelen. We doen het om de meest uiteenliggende redenen, maar we doen het bijna allemaal. Sommige mensen verzamelen bij wijze van investering, sommigen voor het pure plezier dat ze eraan ontlenen of om hun sociale leven te verbreden door naar (ruil)beurzen en veilingen te gaan. Vaak gaan er echter dieperliggende motivaties schuil achter het verzamelen. In dit artikel gaan we die emotionele motivaties aan het licht stellen, zodat we kunnen bepalen waar het verzamelen en hoarden (de extreme variant van verzamelen) vandaan komen en hoe ze van elkaar verschillen. 

Onlangs presenteerde Dr. Lisa Vandeberg, cognitief psycholoog, haar SWOCC-publicatie. Hierin presenteert zij de resultaten van haar speurtocht naar hoe je wat er leeft in het onbewuste van mensen beter kunt onderzoeken. Aan deze kennis is namelijk een grote behoefte omdat steeds meer het besef doordringt dat heel veel van ons gedrag onbewust wordt aangestuurd. Volgens sommigen is dat zelfs al ons gedrag (Dijksterhuis, 2007) en dient ons bewuste eigenlijk bijna geen rol in het beslissingsproces. Informatie hieruit, veelal verkregen uit vragenlijsten, is slechts een afspiegeling van onze wens om beleefd vragen te beantwoorden zelfs als we onze eigen drijfveren niet kennen. Vaak zijn deze antwoorden ook sociaal gekleurd of trekken wij zelf foute conclusies. Lisa Vandeberg gaat met al deze gegevens op een zeer verantwoordelijke, want genuanceerde, wijze om. Ze legt helder uit wat het nut en de verschillen zijn van expliciete en impliciete methoden en gaat vervolgens de diepte in van het meten van het onbewuste met impliciete maten. Hierdoor ontstaat er een prachtige toolbox die eigenlijk iedereen die met onderzoek bezig is zou moeten hebben. 

Innovatieve producten en diensten succesvol vermarkten is niet vanzelfsprekend. In een regio als Eindhoven, waar (technische) innovaties elkaar in hoog tempo opvolgen, neemt dit belang toe. Een van de meest bekende voorbeelden hoe het mis kan gaan is het Video 2000-systeem van Philips. Technisch superieur, maar het systeem redde het helaas niet, omdat de marketingstrategie te wensen overliet. (Oké, en ook omdat er amper pornocontent voor beschikbaar was.) Tijdens de 3e editie van het innoMarketing Congres - dat dinsdag 18 november jl. georganiseerd werd op de slimste vierkante kilometer van Nederland, nl. de High Tech Campus in Eindhoven - ontmoetten techniek en marketing elkaar. Dat een goede samenwerking van juist die twee partijen zakelijk onmisbaar gaat worden, werd door diverse sprekers onderschreven. Want waarmee heeft congrespartner TU/e het afgelopen jaar de meeste publiciteit vergaard? Met de organisatie van de Robocup en met Stella, een op zonneënergie aangedreven personenauto. De menselijke factor is cruciaal bij het succesvol vermarkten.

Jouw bedrijf is afhankelijk van het (koop)gedrag van klanten en hun gedrag wordt bepaald door hun brein. Weet jij hoe die 1,5 kilo aan corticale proteïnen en vetten werkt? Hoe dat orgaan tussen hun oren aandacht geeft, waarneemt en onthoudt? Hoe het beslist op basis van emoties en ratio’s? En het belangrijkste: hoe beïnvloed jij als marketeer al die processen?

Jouw bedrijf is afhankelijk van het (koop)gedrag van klanten en hun gedrag wordt bepaald door hun brein. Weet jij hoe die 1,5 kilo aan corticale proteïnen en vetten werkt? Hoe dat orgaan tussen hun oren aandacht geeft, waarneemt en onthoudt? Hoe het beslist op basis van emoties en ratio’s? En het belangrijkste: hoe beïnvloed jij als marketeer al die processen?

Jouw bedrijf is afhankelijk van het (koop)gedrag van klanten en hun gedrag wordt bepaald door hun brein. Weet jij hoe die 1,5 kilo aan corticale proteïnen en vetten werkt? Hoe dat orgaan tussen hun oren aandacht geeft, waarneemt en onthoudt? Hoe het beslist op basis van emoties en ratio’s? En het belangrijkste: hoe beïnvloed jij als marketeer al die processen?

Jouw bedrijf is afhankelijk van het (koop)gedrag van klanten en hun gedrag wordt bepaald door hun brein. Weet jij hoe die 1,5 kilo aan corticale proteïnen en vetten werkt? Hoe dat orgaan tussen hun oren aandacht geeft, waarneemt en onthoudt? Hoe het beslist op basis van emoties en ratio’s? En het belangrijkste: hoe beïnvloed jij als marketeer al die processen?

Jouw bedrijf is afhankelijk van het (koop)gedrag van klanten en hun gedrag wordt bepaald door hun brein. Weet jij hoe die 1,5 kilo aan corticale proteïnen en vetten werkt? Hoe dat orgaan tussen hun oren aandacht geeft, waarneemt en onthoudt? Hoe het beslist op basis van emoties en ratio’s? En het belangrijkste: hoe beïnvloed jij als marketeer al die processen?