Psychologie

Ik geloof in de kracht van psychologie. Ik zie psychologen als de smeerolie van organisaties. Bijna alle bedrijfsprocessen kunnen inhoudelijk en procedureel versterkt en verbeterd worden door een professional te betrekken die verstand heeft van gedrag, attitudes, cultuur, ontwikkeling en het brein. Met andere woorden: elke organisatie heeft baat bij een CPO: een chief psychology officer.

Het product vanaf z’n beste kant, een fotomodel aan de hand en de ideale kleurstelling en belichting. Een geslaagde grafische advertentie laat het product op de best mogelijke wijze zien en draagt zo optimaal bij aan de waardebeleving door de doelgroep, toch? Recent onderzoek van Dimofte, Goodstein en Brumbaugh (PDF) toont aan dat dit niet het geval hoeft te zijn. Een té perfect plaatje kan de doelgroep juist afschrikken en daarmee leiden tot een lagere ervaren productwaarde, die het succes niet ten goede komt.

Consumenten lokken en de harten van consumenten veroveren, is nog geen makkelijke opgave. Het wordt steeds lastiger om blijvende binding te creëren met klanten. Consumenten kiezen vaak voor de laagste prijs (Duurzaamheidscompas 2011). Maar hoe kun je consumenten overtuigen van jouw merk of product? En hoe breng je de klant in beweging zonder daarvoor te stunten met prijzen? Steeds vaker is het zichtbaar als je door een winkelgebied loopt dat er gebruik wordt gemaakt van prijsacties om de consument een voordeel te leveren. Allemaal instrumenten gebaseerd op basis van de prijs. Maar is dit wel een goede keuze als het gaat om consumenten duurzaam te binden aan je winkel, merk of product? Vanuit de psychologie speelt volgens het onderzoek 'Motiveren en motivatieproblematiek' (Rovers, B. 2010) motivatie een belangrijke rol binnen het veranderen van gedrag en handelingen. Het is dan ook van belang om te kijken naar de bouwstenen van motivatie en hoe je dit kunt toepassen in de praktijk.

Een dag na de @ward Night van DDMA, was het donderdag 18 juni weer tijd voor een editie van de DDMA E-mail Summit. Met sprekers als Bart Schutz van Online Dialogue, Jochen Smit van ACM en Mike Parry van Display Block was het een interessant programma.

Het verboden spotje van Arie Boomsma is de talk of the town. Gelovigen hadden geklaagd, Arie had een hotel leeggeroofd en Holy Soda moest publiekelijk excuses aanbieden. Enige tijd later werd bekendgemaakt dat Holy Soda dit allemaal in scène heeft gezet. Een sterk staaltje marketing, ondanks de kritiek uit marketingkringen. Erg effectief ook, door slim gebruik te maken van psychologische trucjes zorgde Holy Soda voor bijna 700.000 views.

“Luister niet naar je klanten, maar naar de wetenschap. En test zelf wat het gedrag van klanten bepaalt", zo stelt Bart Schutz. Door met de bril van een psycholoog te kijken zie je pas echt wat klanten drijft. Als mede-oprichter en chief psychology officer bij Online Dialogue test hij volledig data- en psychologiegedreven online dialogen. Zo helpt hij bedrijven op de korte termijn te groeien en op de lange termijn te leren wat hun klanten daadwerkelijk doet kopen en loyaal te blijven. Volgens hem start klantinzicht in het onderscheid tussen ons arrogante bewustzijn en ons veel belangrijkere onderbewustzijn. 

Mark Earls heeft een nieuw boek geschreven dat luistert naar de titel 'Copy, Copy, Copy'.  Hierin heeft hij verder gewerkt aan de thema’s die ook al in twee van zijn vorige boeken 'The Herd' (2008) en 'I’ll have what she’s having' (2011) voorkwamen. In die boeken draaide het dan met name om het gegeven dat wij bewust maar vooral onbewust de hersens van anderen gebruiken om ons eigen gedrag vorm te geven. Noem het maar sociaal leren. In 'Copy, Copy, Copy' gaat hij op dat thema door maar maakt hij het ook af door met een helder strategisch persuasion-denkraam te komen dat hij ook nog eens voorziet van 50 tactiek voorbeelden. Hiermee is het een handig boekwerk geworden voor de praktijk. Ik denk hierbij dan met name aan die klanten die hun eigen strategie willen kunnen bepalen dan wel hun bureaus beter willen kunnen briefen of begrijpen. Ook die bureaus zelf kunnen van dit boek profiteren. Daarnaast is het zeker ook geschikt voor het hogere marketing-, marketingcommunicatie- en PR-onderwijs.

Hoe ziet je ideale vakantie eruit, in welk landschap verblijf je en welke sfeer hangt er? Probeer de vraag even te beantwoorden, daarna kun je verder met de volgende zin. Heb je net antwoord gegeven op deze vraag? Dan is de kans groot dat je even net boven je beeldscherm uitkeek, je richtte je hoofd op of dirigeerde je focus vanuit je ogen in ieder geval even omhoog. Dat is een bekende reflex, die we gebruiken wanneer we op een abstract niveau willen nadenken. Hoe is die reflex van invloed op reclame-uitingen die we tegenkomen, hoe verwerken we een reclame op de vloer en hoe verschilt dat van een banner aan het plafond? Ik duik er vanuit de consumentenpsychologie in aan de hand van een artikel van Van Kerckhove, Geuens en Vermeir (2015).

We hebben er op ieder moment van de dag mee te maken. Of we nu onze kleren aantrekken, ons ontbijt opeten, tv kijken, met de smartphone/tablet op het internet surfen of op de snelweg rijden en billboards zien, overal komen we kleuren tegen. 

Dit is het tweede blog in mijn serie over dark marketing. Deze keer gaat het over doelbewuste pogingen om consumenten mentaal uit te putten zodat ze niet meer verstandig kunnen nadenken over een aankoop. Hierdoor worden mensen meer gevoelig voor cues (zoals onder andere de Cialdini Zes) en zijn ze niet meer op zoek naar argumenten. Op deze manier wordt het hebberige, emotionele, brein gestimuleerd en niet meer onder controle gehouden door ons verstandige, rationele, brein. Zo wordt het makkelijker om 'het brein van de consument van zijn geld te kunnen scheiden' zoals een internationaal beroemde Nederlandse conversionpsycholoog dat pleegt te noemen. Ik noem dit perfide beïnvloedingsmethoden die, als ze mogelijk blijken te zijn, wat mij betreft verboden mogen worden, net zoals subliminal advertising dat is.

Aanstaande zondag gaat seizoen 5 van de HBO-hitserie "Game of Thrones" (GoT) van start in de VS. In Nederland zal deze serie op HBO te zien vanaf maandag 13 april. Zoals in de aanloop naar elk nieuw seizoen zijn de verwachtingen weer hooggespannen: wie zal er sterven, wie zal ons verrassen en vooral: hoe zullen we nu weer geshockeerd worden? Want "shocking content" is onbetwist een van de sterke punten die maakt dat GoT ons raakt.

Producten waar we in retrospect niets aan hebben. Een auto die eigenlijk te duur was. Je kind dat helemaal opgaat in de nieuwste verzamelrage. De vakantie die toch niet helemaal was wat je ervan verwacht had. Is het een probleem als we (veel) geld en energie spenderen aan zaken die achteraf tegenvallen? Dat hangt ervan af. Als we doelbewust een aanschaf deden en er op het moment blij mee waren: nee. Maar als we zaken gekocht hebben op basis van valse beïnvloedingstechnieken of gedrag hebben vertoond dat voor ons of onze kinderen schadelijk kan zijn: ja!

Door de een of andere oorzaak, ik weet niet meer exact welke, ben ik de afgelopen tijd getriggerd om eens wat dieper te duiken in het onderwerp van verslaving en het bewust opwekken daarvan door commerciële partijen. Over dat onderwerp zal ik de komende tijd vaker bloggen. Dit eerste artikel gaat over een recent onderzoek naar smartphoneverslaving van de Universiteit Twente waar ik zelf ook aan verbonden ben. Uit het onderzoek door van Deursen, Bolle, Hegner en Kommers (2015) blijkt dat hoe meer het gebruik van een smartphone een gewoonte (habit) wordt, hoe hoger de kans dat je er inderdaad aan verslaafd raakt. Frequentie speelt dus een belangrijke rol. Dat lijkt overigens sneller te gaan als je de telefoon meer voor sociale toepassingen gebruikt. En het zijn dan vooral vrouwen en jongeren die een hogere kans hebben om verslaafd te raken. Dus zo onschuldig lijkt het doelbewust aankweken van habits, zoals onder andere Nir Eyal ons wil doen geloven, nou ook weer niet.

We besteden veel aandacht aan onze call to action (hoe geven we buttons optimaal weer en wat moet erin staan om mensen te verleiden in het nemen van een beslissing?). Eén van de meest effectieve verleidingstechnieken voor je CTA noem ik de 'Hobson+1'-techniek. De techniek bestaat uit het toevoegen van een extra link (bijvoorbeeld ‘print deze pagina’) onder je CTA. In deze blog de psychologische uitleg achter deze techniek, drie praktische conversietips en een aantal A/B-testvoorbeelden.

Wij mensen houden van verzamelen. We doen het om de meest uiteenliggende redenen, maar we doen het bijna allemaal. Sommige mensen verzamelen bij wijze van investering, sommigen voor het pure plezier dat ze eraan ontlenen of om hun sociale leven te verbreden door naar (ruil)beurzen en veilingen te gaan. Vaak gaan er echter dieperliggende motivaties schuil achter het verzamelen. In dit artikel gaan we die emotionele motivaties aan het licht stellen, zodat we kunnen bepalen waar het verzamelen en hoarden (de extreme variant van verzamelen) vandaan komen en hoe ze van elkaar verschillen.