Marketingfunnel

Boeiend artikel vorige week van Tom Roach, dat onder marketingprofessoren maar ook onder de Nederlandse volgers van het vak stof deed opwaaien. Want er wordt weer een olifant in de kamer bij z’n/haar naam genoemd. Dé funnel, alom tegenwoordig model dat in marketing en sales veel wordt gebruikt om de verschillende stadia van ‘een eerste kennismaking met een merk’ tot conversie verduidelijkt.

Iedereen die weleens in een organisatie heeft gewerkt waar een échte salesafdeling, of een salesteam, aan het eind van de funnel lonkt, weet dat er nogal wat culturele verschillen kunnen bestaan tussen ‘de marketing’ en ‘de sales’. Met name in bedrijven die zich richten op zakelijke klanten kun je bijna op de parkeerplaats al zien wie waar werkt. Althans zo luidt het vooroordeel, want in werkelijkheid is sales natuurlijk onderdeel – of misschien het doel – van het marketingproces.

Het B2B-aankoopproces verandert en duurt steeds langer. Hierdoor verandert ook de rol van marketing. Kijk je als organisatie dan niet naar de integrale rol van marketing in het volledige salesproces, dan laat je verkoopkansen liggen. Vergeet niet dat marketing in B2B veel meer is dan alleen leads genereren: het is een belangrijk onderdeel in het vinden én binden van de juiste klant.

Op 20 November 2018 13:05 uur shockeerde Brian Halligan, CEO van Hubspot, de marketingwereld met zijn artikel in Harvard Business Review, waarin hij het einde van de marketingfunnel aankondigde. De reden: "De funnel blijkt simpelweg niet effectief genoeg te zijn". Hoewel weinig marketeers zullen ontkennen dat het vandaag de dag moeilijk is om de aandacht van consumenten te vangen, is het opmerkelijk dat één van de grootste leveranciers van contentmarketing-software de funnel afserveert. Uiteraard om een nieuw concept te lanceren: het marketing-vliegwiel (Flywheel).