Leadgeneratie

Het B2B-aankoopproces verandert en duurt steeds langer. Hierdoor verandert ook de rol van marketing. Kijk je als organisatie dan niet naar de integrale rol van marketing in het volledige salesproces, dan laat je verkoopkansen liggen. Vergeet niet dat marketing in B2B veel meer is dan alleen leads genereren: het is een belangrijk onderdeel in het vinden én binden van de juiste klant.

Leadgeneratie. Iedere organisatie die wil groeien moet zich bezighouden met sales, of: het genereren van nieuwe leads. Dit kan op verschillende manieren. Je kunt als bedrijf verkopers aannemen voor koude-acquisitie. Je kunt callcenters inzetten. Je kunt leads inkopen via externe partijen. Of je kunt online marketing slim inzetten.

Accountmanagers die vragen om meer en betere leads, als B2B-marketeer word je er waarschijnlijk horendol van. Toch doe je er alles aan om dit te realiseren, onder meer door buyer persona’s en buyer journeys op te stellen om de klant beter te leren kennen. Kennis van de klant is slechts stap één richting betere leads. Lead-nurturing is de volgende stap: het geautomatiseerd voeden van leads met persoonlijke content zolang ze nog niet sales-ready zijn. Dit zijn de zeven stappen voor een succesvolle lead-nurturing campagne.

Hoeveel leads komen er maandelijks bij jouw organisatie binnen? En worden deze leads allemaal netjes opgevolgd? Of verdwijnen de meesten in de 'prullenbak' wanneer blijkt dat ze niet direct zullen kopen? Er zijn allerlei redenen waarom leads niet of niet goed worden opgevolgd. Aan de hand van zeven stappen zien we dat dit proces niet complex hoeft te zijn. 

De combinatie social media en sales zijn niet meer weg te denken in het huidige B2B-landschap. LinkedIn speelt hier goed op in door het aanbieden van een platform speciaal voor salesprofessionals: Sales Navigator. Met meer dan zes miljoen leden in Nederland biedt het netwerk een enorm zakelijk bereik. Salesprofessionals zien de toegevoegde waarde van LinkedIn en kunnen voor leadgeneratie niet meer om het platform heen. Niet alleen vanwege het bereik, maar ook om de zeer gerichte doelgroep targetting die mogelijk zijn met LinkedIn Ads en Sales Navigator.

Je hebt traffic, een hoge conversie en ontvangt genoeg leads. Alleen wat gebeurt er als de leads niet van voldoende kwaliteit zijn? Wat kun je doen om deze kwaliteit te verbeteren? Een artikel met praktische tips waarmee je voor, tijdens en na het ontvangen van leads de kwaliteit verbetert. Sales blij, marketing blij.

Van oudsher heerst er een zekere spanning tussen sales en marketing. Het gevoel van te moeten handelen naar de regels en wetten van de verkoopploeg, is een idee dat bij menig marketeer leeft. Dat kan en moet beter, de vraag is hoe. 

Dat de spelregels van het B2B verkoopproces veranderd zijn, is niet nieuw. Ik zocht het nog eens op: volgens Hubspot is reeds 80 procent van het verkoopproces voltooid voor een potentiële klant een mogelijke leverancier contacteert. Ik hoop dat dit de twijfel over het toenemend belang van relevante content voor specifieke doelgroepen voor eens en voor altijd wegneemt. Het zorgt namelijk voor (goede) leads. 

Door leads te nurturen bind je klanten aan jouw bedrijf en verhoog je de kwaliteit van leads. Je bouwt een relatie op gedurende langere periode. Toch gaat het vaak verkeerd, meestal omdat er geen proces is voor het optimaal 'nurturen' van leads of klanten.

Contentmarketing in e-commerce gaat over veel meer dan content zoals blogs en video’s plaatsen op je website. Waar moet je dan aan denken? Bijvoorbeeld aan de rol van het koopproces, hoe koopt een B2B-koper eigenlijk online? Hoe kan je een lead nurturen? Wat voor content past daar het beste bij? Hieronder een aantal vragen en antwoorden. 

Alex Ballering is director global lead management bij het beursgenoteerde NXP Semiconductors, de voormalige chipsdivisie van Philips met vestigingen in 25 landen en met het hoofdkantoor in Eindhoven. Door de overname van het Amerikaanse Freescale in maart 2015 is NXP nu de op zeven na grootste chipfabrikant ter wereld en de grootste in de sectoren automotive en industrie. Alex is wereldwijd verantwoordelijk voor het genereren van de leads voor NXP en ik heb hem geïnterviewd om erachter te komen hoe ze dit in zo’n grote organisatie doen: wat zijn de valkuilen en wat zijn de tips als je hier zelf mee aan de slag gaat?

“Oh nee, dat zou ik zeker niet bij mij kopen als ik jou was. Of eigenlijk nergens, het marktonderzoek dat jij wilt laten uitvoeren gaat ontzettend veel kosten en maar heel weinig opleveren.” Mijn collega’s lachten mij uit toen ik de hoorn oplegde: “Haha Edwin, heb jij nou net tegen een klant verteld dat hij jouw product niet moet kopen? Jij zult nooit een goede verkoper worden.” Tja, ik moest toegeven dat als ik er over nadacht, ik wel een paar regels van de verkooptraining had overtreden. Maar gelukkig had ik die nooit gehad. Ik werkte op mijn gevoel en mijn eerste werkgever was gelukkig een baas die gevoel ook de beste raadgever vond. Want uiteindelijk was ik in alle van de vijf volgende jaren die ik er werkte de verkoper van het jaar, zowel in omzet als in nettowinst. En ik leg graag uit hoe dat dan kan.

“You promised not to lose faith in our love when I'm away.” Julie Delpy zingt het Ethan Hawke toe in Before Sunset (2004), negen jaar nadat zij elkaar in Before Sunrise (1995) tegen het lijf liepen in een trein naar Wenen. Na die ene hartstochtelijke nacht volgden de jonge twintigers hun eigen levenskoers, maar als dertigers hervinden ze elkaar in een boekhandel in Parijs. Toeval of niet? Ergens, diep van binnen, vertrouwden Julie en Ethan erop dat de tijd hen samen zou brengen. En laat dat nou net iets zijn waar we als marketeers verdomd veel moeite hebben: loslaten en vertrouwen. Het loslaten van potentiële klanten die van ons gecharmeerd zijn, om erop te vertrouwen dat ze bij ons terugkomen als ze ons weer nodig hebben. Liever vangen we hen meteen in een web van verstikkende verkoopboodschappen. Maar zoals Boeddha al wist: “You can only lose what you cling to.” In dit derde en laatste deel van een drieluik over contentmarketing: waarom het loslaten van leads loont.

Een vraag die ik van veel klanten krijg is hoe marketing automation verschilt van andere tools zoals e-mail service providers (ESPs) en CRM systemen. Gebruiken we simpelweg een andere terminologie? Of is het daadwerkelijk een andere manier van marketing?  Lees in navolging van het artikel "De vlucht van marketing automation", hoe marketing automation zich verhoudt ten opzichte van andere technologieën.