De overtuigingspsychologie, geïntroduceerd door Cialdini, is waarschijnlijk geen nieuwe stof voor je. De krachtigste van de overtuigingsprincipes is schaarste. Veel (online) marketeers passen deze techniek toe om hun conversie te verhogen, maar vaak op een eenzijdige én dure manier. Hoe overstijg je nou het niveau van op=op en met korting smijten?

Net als iedereen laat ik mij bijna iedere dag verleiden door marketingtechnieken die door de grote overtuigingskracht ervoor zorgen dat ik ‘ja’ zeg op aantrekkelijke aanbiedingen. Wanneer ik op Booking.com alleen maar even wil rondsnuffelen, overkomt het mij regelmatig dat ik toch meteen een kamer reserveer. Ik ben gevoelig voor schaarste (‘nog maar 1 kamer beschikbaar’) en voor de mening van anderen (‘vijf anderen gingen u al voor’) en omdat ik me niet voor 100% vastleg (‘gratis annuleren’), bezweer ik mijn eigen onrust door toch te boeken. Het zal toch niet gebeuren dat ik deze geweldige kans misloop?

Afgelopen week heb ik de eer gehad om het nieuwe boek van Robert Cialdini, Pre-suasion, te reviewen. Het boek komt vandaag uit in de VS en 26 september in Nederland. Het is Cialdini’s eerste solo-werk sinds de publicatie van Influence, de internationale bestseller op het gebied van de psychologie van beïnvloeding en overtuiging. Pre-suasion beschrijft de manier waarop je mensen direct voorafgaand aan een boodschap ontvankelijk kunt maken voor die boodschap. Het boek bestaat uit 3 delen: ‘Aandacht richten’, ‘De rol van associaties’ en ‘Pre-suasion optimaliseren’. In dit artikel zal ik een korte beschrijving geven van een aantal concepten en technieken uit het boek.

Wij worden continu beïnvloed door anderen om ons heen. Of we ons daar nu bewust van zijn of niet, het gebeurt gewoon. Zo was er bijvoorbeeld eerst de duckface en is het afgelopen jaar ineens het nieuwe fish gaping populair geworden. Jonah Berger van de Wharton School van de University of Pennsylvania legt op basis van de nieuwste wetenschappelijke inzichten in zijn nieuwe boek ‘Invisible Influence’ precies uit hoe dat werkt.

Tijdens de @ward Night van de DDMA Email Summit worden jaarlijks de vakprijzen voor de beste e-mailcampagne en de e-mail m|v 2015 uitgereikt. De keynote werd gegeven door Maurits Kaptein, cum laude afgestudeerde psychologisch econoom en oprichter van ScienceRockstars/Persuasion API. Maurits ging in zijn presentatie in op de evolutie van A/B-testen en hoe persuasion profiling kan worden toegepast om conversies te verhogen.

Producten waar we in retrospect niets aan hebben. Een auto die eigenlijk te duur was. Je kind dat helemaal opgaat in de nieuwste verzamelrage. De vakantie die toch niet helemaal was wat je ervan verwacht had. Is het een probleem als we (veel) geld en energie spenderen aan zaken die achteraf tegenvallen? Dat hangt ervan af. Als we doelbewust een aanschaf deden en er op het moment blij mee waren: nee. Maar als we zaken gekocht hebben op basis van valse beïnvloedingstechnieken of gedrag hebben vertoond dat voor ons of onze kinderen schadelijk kan zijn: ja!