Beïnvloeding

Hoe manipuleerbaar is de consument? Behavioural economics ligt onder vuur. Desondanks vinden de principes van Cialdini, Kahneman en Thaler en Sunstein over onbewuste beïnvloeding nog altijd gretig aftrek. Wat zijn de mogelijkheden om consumentengedrag te sturen en hoe verhoudt de praktijk zich tot de ethiek? Praat mee op de volgende Keizergracht Conferentie op 22 januari.

Wanneer je regelmatig meeleest op Marketingfacts kan het gedachtegoed van Dr. Robert Cialdini je nauwelijks zijn ontgaan, maar nog lang niet alle marketeers weten op welke manier ze de zeven beïnvloedingsprincipes kunnen toepassen in de praktijk. Op welke manier kun je de wetenschappelijk onderzochte beïnvloedingswapens inzetten om jouw inzet op LinkedIn tot een succes te maken?

Mogen bedrijven jouw kind inzetten als marketingkanaal? Mogen ze twee- tot zesjarigen targeten en beïnvloeden? Of moeten we dat niet willen? Het was een vraag die mij als marketeer bezighield. Ik ging op zoek naar een antwoord en eindig dit artikel met een concrete vraag: Moeten we stoppen of doorgaan met marketingcommunicatie gericht op jonge kinderen?

Marketeers weten inmiddels wel dat het 'onbewuste brein' veelal keuzes maakt op basis van 'vuistregels'. Ik noem deze vuistregels 'breinautomatismen'. Op Wikipedia staan inmiddels al bijna tweehonderd van dit soort breinautomatismen. Het lijkt een grote snoeppot waar je als marketeer naar hartenlust uit kunt graaien: je kiest er gewoon een paar uit en die pas je toe op je marketingcommunicatie of je servicedesign. En zie: de klant wordt 'genudged', 'verleid' of 'beïnvloed' om te doen wat jij wilt. Ideaal, toch?

Het kabinet vindt het belangrijk dat 'gedragskennis wordt gebruikt in beleid, uitvoering, toezicht en communicatie'. Mensen weten wel dat ze niet moeten roken, minder moeten eten, en hun afval niet náást de container moeten zetten, maar hoe krijg je ze zo ver? Het was mij tot nu toe enigszins ontgaan, maar er wordt door de overheid naar hartenlust geëxperimenteerd met het bevorderen van gewenst gedrag. Ze zijn er alleen nog niet zo goed in.

Je kent ze wel. "Dit is de laatste kamer", "Deze actie duurt nog 7h31min", of die review waarvan je de echtheid toch sterk in twijfel trekt. Daarom heeft de ACM afgelopen week een zogenaamd consultatiedocument gepubliceerd. Deze vormt een (voorlopige) leidraad voor online beïnvloeding van de consument. En dat heeft invloed op jouw website, online dienst of webshop. In dit stuk een uiteenzetting van de do's en don'ts van online beïnvloeding.

Hoe beïnvloed je jouw klanten? Waarmee kun je nou aantrekkelijker zijn dan de rest? Hoe verander je gedrag van mensen? Patrick Wessels, consumentenpsycholoog, heeft de antwoorden. 

Overtuigen, beïnvloeding, nudging, klantdata, privacy: als marketeer zijn het thema’s die we dagelijks tegenkomen. Jochem Nooyen is goochelaar, illusionist en theatermaker. Hij integreerde deze thema’s in zijn theatershow 'Privacy' (en eerdere show 'Influence'). Reden genoeg om in gesprek te gaan, want mind-reader en marketeer, is dat niet eigenlijk één en hetzelfde? 

Steeds meer politici wagen zich aan de visuele wereld van Instagram. Het sociale medium leent zich uitstekend voor politici om zich persoonlijk te presenteren. Het is dan ook geen nieuws meer: een overvloed aan enthousiaste reacties op een foto van Jesse Klaver – fractievoorzitter van GroenLinks – met zijn kinderen. Maar wat doen deze privékiekjes eigenlijk met onze stemintentie?

Een website of landingspagina (door)ontwikkelen voor 'de' bezoeker bestaat niet. Geen enkele bezoeker is hetzelfde. Een handige manier om je website vanuit meerdere brillen te bekijken is de MBTI-methode. Het leuke en leerzame van het MBTI-model is dat je je website vanuit verschillende invalshoeken gaat bekijken. Handig om wat vanaf te weten. Maar wat heeft dit met de wereldberoemde beïnvloedingsprincipes van Cialdini te maken? Meer dan je denkt.

Welke boeken zijn interessant of relevant en wat vinden ervaren marketingprofessionals ervan? NIMA Register Marketeers recenseren de meest uiteenlopende marketing-gerelateerde boeken. Deze keer: 'Breinspel' van Chantal van den Berg.

Waarschuwing: reclame heeft vaak een negatief effect op sales. Consumentenpsycholoog Tim Zuidgeest (Unravel) doet onderzoek naar reclame-effect en vertelt erover in de podcast-serie De Namarama Show van copywriter en naamexpert Floris Hülsmann. Deze serie belicht de wereld van marketing, reclame en ondernemerschap. "Consumenten zeggen vaak iets anders dan ze doen."

Nudging is een van de meest besproken beïnvloedingstechnieken van de afgelopen tien jaar en enorm populair bij overheden en bedrijven als strategie om gedrag van burgers, werknemers en consumenten te sturen. Sinds in 2008 het boek 'Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness' verscheen, is er veel geschreven over hoe mensen via kleine aanpassingen in de keuze-architectuur volledig vrijwillig kunnen worden gestuurd richting gewenst gedrag. Maar is nudging wel echt zo effectief? 

Het lijken twee simpele knoppen in de alom bekende huisstijl van Google: 'Andere opties' versus 'Ik ga akkoord'. Ogenschijnlijk gelijkwaardig laten ze een vrije keus aan jou als gebruiker. Maar helaas. Dat is niet zo. De knoppen van Google beïnvloeden je. Subtiel en onbewust. Dit zijn de zes beïnvloedings- en nudging-tactieken die Google toepast en die je als marketeer ook zelf kunt toepassen.

In het online verleiden van een bezoeker naar een boeker, zit een bepaalde opbouw. Is er die welbekende 'klik'? Is er vertrouwen? Ok! Dan zijn de randvoorwaarden aanwezig om eventueel zaken met elkaar te doen en de kans te vergroten dat de conversie op jouw website valt en niet op die van je concurrent. Met Cialdini's beinvloedingsprincipes kom je een heel eind met het overtuigen van klanten, maar verpakt in het Neidert's Core Motives-model krijgt het nog net wat meer vorm.