Hoe kun je met communicatie het gedrag beïnvloeden? Wat heb je wanneer aan advertising, nudging, boosting, rational overrides, evaluative conditioning en het mere exposure-effect? Een poging om het veld – we noemen het dan maar 'Gedragscommunicatie' – in kaart te brengen en van een overzichtsmodel te voorzien.

Steeds vaker duiken merken op die een standpunt innemen en zo hun waarden laten zien. Zo ook Nike onlangs. Hele interne exercities worden er binnen sommige bedrijven opgezet met al dan niet deskundige adviseurs om te bepalen wat de core values, merk-values of ondernemingswaarden moeten zijn. Believe me: daar wordt vaak grof geld aan verdiend. Niets mis mee als het dan ook maar klopt. Dat is veelal sterk de vraag.

De hele wereld bestaat uit netwerken. Of dat nu in de natuur is of in steden, tussen mensen of bij merken, het maakt weinig verschil. Uiteindelijk zijn wij allemaal met elkaar en met alles verbonden. Dat geldt ook voor de connecties tussen mensen en merken. Die kunnen heel losjes zijn of heel hecht - en alles daartussen. Die connecties met merken zijn niet alleen terug te vinden in de associatienetwerken die zich in onze hersenen bevinden, maar hebben ook een effect op ons gedrag. Maar wat zijn die associatienetwerken precies, in welk verband staan ze tot (koop)gedrag en hoe kun je ze beïnvloeden?

NRC is een van de weinige dagbladen in Nederland dat het aantal abonnementen ziet groeien. Dat succes komt niet uit de lucht vallen, maar blijkt het resultaat van knappe analyse van bestaande data, het vergaren van nieuwe data en die inzichten omzetten naar actie.

In de Amerikaanse presidentsverkiezingen die vandaag hun climax kennen, worden seo-technieken en twitterbots ingezet voor beïnvloeding. Dat is niet per se nieuw, maar de technieken waarmee het gebeurt zijn dat wel. En daarmee de schaal waarop de manipulatie wordt toegepast.

Wij worden continu beïnvloed door anderen om ons heen. Of we ons daar nu bewust van zijn of niet, het gebeurt gewoon. Zo was er bijvoorbeeld eerst de duckface en is het afgelopen jaar ineens het nieuwe fish gaping populair geworden. Jonah Berger van de Wharton School van de University of Pennsylvania legt op basis van de nieuwste wetenschappelijke inzichten in zijn nieuwe boek ‘Invisible Influence’ precies uit hoe dat werkt.

Getriggerd door een aantal opmerkingen om mij heen dat de net promotor score (nps) toch wel heel cruciaal is bij het voorspellen van toekomstig businesssucces, kon ik de verleiding om hierover een artikel te schrijven niet meer onderdrukken. Dat lukt al helemaal niet meer nu ook beweerd wordt dat de neuro-gebieden van de nps gevonden zijn en zekerheid en causaal verband met market value growth voorspeld wordt. 

Mark Earls heeft een nieuw boek geschreven dat luistert naar de titel 'Copy, Copy, Copy'.  Hierin heeft hij verder gewerkt aan de thema’s die ook al in twee van zijn vorige boeken 'The Herd' (2008) en 'I’ll have what she’s having' (2011) voorkwamen. In die boeken draaide het dan met name om het gegeven dat wij bewust maar vooral onbewust de hersens van anderen gebruiken om ons eigen gedrag vorm te geven. Noem het maar sociaal leren. In 'Copy, Copy, Copy' gaat hij op dat thema door maar maakt hij het ook af door met een helder strategisch persuasion-denkraam te komen dat hij ook nog eens voorziet van 50 tactiek voorbeelden. Hiermee is het een handig boekwerk geworden voor de praktijk. Ik denk hierbij dan met name aan die klanten die hun eigen strategie willen kunnen bepalen dan wel hun bureaus beter willen kunnen briefen of begrijpen. Ook die bureaus zelf kunnen van dit boek profiteren. Daarnaast is het zeker ook geschikt voor het hogere marketing-, marketingcommunicatie- en PR-onderwijs.

Binnenkort heb je geen mensen meer nodig om te bepalen of je ergens geschikt voor bent dan wel of iemand bij je past of dat je een waardevolle nieuwe aanwinst kan zijn voor een team. Computers kunnen namelijk inmiddels zelfs beter je persoonlijkheid beoordelen dan de mensen die je heel goed kennen. Althans dat wordt geclaimd in een nieuw onderzoek door Youyou, Kosinsky en Stillwell (2015). Kun je je voorstellen hoeveel beter computers je persoonlijkheid kunnen voorspellen dan mensen die je niet goed kennen. En kun je je voorstellen wat Facebook en anderen al van je weten. Welkom singularity-hemel of -hel! Jij mag t zeggen.

Handig spinnend werd de Apple Watch vorige week in een Wired artikel neergezet als de iPhone-killer. De mensen zijn namelijk volgens Apple een beetje asociaal bezig met anderen omdat ze zo vaak op hun smartphone kijken tijdens gesprekken. En om dat probleem op te lossen komt er nu de Apple Watch. Dan hoef je niet meer op je smartphone te kijken terwijl je in gesprek bent. Dit is natuurlijk een tranentrekkend goed argument. Dat ze ons eerst bewust met de hulp van habit loops bijna verslaafd aan smartphones hebben gemaakt om dit vervolgens via Apple Watches op te lossen. 

Dit is het tweede blog in mijn serie over dark marketing. Deze keer gaat het over doelbewuste pogingen om consumenten mentaal uit te putten zodat ze niet meer verstandig kunnen nadenken over een aankoop. Hierdoor worden mensen meer gevoelig voor cues (zoals onder andere de Cialdini Zes) en zijn ze niet meer op zoek naar argumenten. Op deze manier wordt het hebberige, emotionele, brein gestimuleerd en niet meer onder controle gehouden door ons verstandige, rationele, brein. Zo wordt het makkelijker om 'het brein van de consument van zijn geld te kunnen scheiden' zoals een internationaal beroemde Nederlandse conversionpsycholoog dat pleegt te noemen. Ik noem dit perfide beïnvloedingsmethoden die, als ze mogelijk blijken te zijn, wat mij betreft verboden mogen worden, net zoals subliminal advertising dat is.

Door de een of andere oorzaak, ik weet niet meer exact welke, ben ik de afgelopen tijd getriggerd om eens wat dieper te duiken in het onderwerp van verslaving en het bewust opwekken daarvan door commerciële partijen. Over dat onderwerp zal ik de komende tijd vaker bloggen. Dit eerste artikel gaat over een recent onderzoek naar smartphoneverslaving van de Universiteit Twente waar ik zelf ook aan verbonden ben. Uit het onderzoek door van Deursen, Bolle, Hegner en Kommers (2015) blijkt dat hoe meer het gebruik van een smartphone een gewoonte (habit) wordt, hoe hoger de kans dat je er inderdaad aan verslaafd raakt. Frequentie speelt dus een belangrijke rol. Dat lijkt overigens sneller te gaan als je de telefoon meer voor sociale toepassingen gebruikt. En het zijn dan vooral vrouwen en jongeren die een hogere kans hebben om verslaafd te raken. Dus zo onschuldig lijkt het doelbewust aankweken van habits, zoals onder andere Nir Eyal ons wil doen geloven, nou ook weer niet.

Aanleiding van het boek is dat bedrijven, volgens de schrijver, heel vaak schandalen veroorzaken waardoor het onderwerp van imago weer volop in de schijnwerpers staat. Zijn opinie is dat het imago van een bedrijf echter heel goed maakbaar is. Centrale gedachte hierbij is een op die visie gebaseerde totale herdefiniëring van het begrip imago. Dat is namelijk volgens de schrijver een emotie die ontstaat op het snijvlak van de interactie tussen de waarden van het bedrijf/merk en die van de consument. Een onderneming moet hierbij, volgens het TACTICS-model van de auteur zijn eigen waarden afstemmen op die van de voor hem relevante lifestyles/mentaliteitsgroepen uit het model van Motivaction. Het boek stelt daarbij overigens niet geschreven te zijn met de kennis van gisteren maar met die van morgen. Met de kennis van vandaag echter lijkt het boek hier en daar nogal te rammelen.

Terwijl het zo voor de hand lijkt te liggen dat interne online sociale netwerken of ook wel enterprise social networks (ESN) genaamd (zoals bijvoorbeeld Yammer) nuttig kunnen zijn blijven ze vaak leeg. Je hoeft het internet maar op te gaan of in je omgeving te vragen en je vind overal voorbeelden daarvan. Bert Vries (@bertvries) beschrijft dat bijvoorbeeld ook mooi in een blogpost. De vraag waarom dat zo is intrigeerde mij en dus ging ik op Twitter (wat een gaaf medium is dat toch trouwens, vooral in ons vakgebied) op onderzoek uit. Hieronder een aantal observaties en tips met aan het einde van deze blogpost een hele reeks verwijzingen naar allerlei toepasselijke bronnen die ik gebruikt heb naast ook mijn eigen ervaringen. Belangrijkste conclusie is eigenlijk dat online systemen niet social worden door ze zo te noemen maar doordat mensen ze actief gaan gebruiken. En daar moet je eerst face to face aan werken.