Stop Marketing. Start Engaging

Prachtig en aansprekend onderwerp, maar wat wil Scott Stratten eigenlijk met zijn boek UNmarketing? En is het niet wat kort door de bocht om te stoppen met marketing?

Stratten bedoelt vooral dat we moeten breken met de traditionele manier van marketing, oftewel adverteren en zenden. De nieuwe marketing gaat juist over engaging, over 1:1 relaties met de doelgroep, over social media en technologie die marketeers kan ondersteunen. Dus Stratten, met zijn ideeën over UNmarketing – Stop Marketing, Start Engaging, lijkt er vooral op uit om de marketeers onder ons even goed wakker te schudden.

Laten we eens kijken naar de take-aways voor B2B marketingprofessionals. Juist voor de B2B marketeer zitten er interessante invalshoeken in het boek. Wat kunnen we leren van Stratten’s verhaal?

3 take-aways voor business-to-business marketing:

1. “Marketing is not a task; Marketing is not a department; Marketing is not a job; Marketing happens every time you engage with your past, present and potential customers”

Stratten vertelt over de kansen die bedrijven laten liggen door niet iedereen in het bedrijf als een gezicht van het bedrijf te zien, en dus alleen te investeren in de directeur en de sales- en accountmanagers. Authenticiteit en de wil om een relatie aan te gaan met de klant is een taak van iedereen, dus ook de receptionist en de medewerkers van een call center.

2. Over adverteren gesproken

We besteden nog altijd veel tijd en geld in adverteren, terwijl we inmiddels al meerdere keren hebben gehoord dat we beter in contentmarketing kunnen investeren, omdat dat op de lange termijn meer vruchten afwerpt. Stratten vertelt een verhaal van een restaurant dat op zijn marketingadvies om 2 avonden gratis bewoners uit de directe omgeving van eten te voorzien, werd afgeblazen…te duur!

“They just stared at me. I assumed it was because of the shock that set in due to the sheer brilliance they just witnessed. Nope. One replied: No offense but, that is going to cost us a lot of money! This is a little far-fetched.“

Het idee van Stratten was zo gek nog niet; het zou de eigenaren enkele duizenden dollars kosten, daarvoor zou de hele buurt kennismaken met het restaurant en het eten, en bovendien zou zo’n gratis maaltijd een mooie stunt zijn, waar men nog lang over zou kunnen napraten. Echter het werd als duur gezien. Terwijl dezelfde eigenaren de maand ervoor nog 5000 dollar uitgaven aan een advertentie die geen klanten opleverde. Hoe vaak maken wij dergelijke afwegingen?

3. De email nieuwsbrief en de inschrijfprocedure

Stratten zet me echt aan het denken als hij in een van de hoofdstukken schrijft over de online inschrijfprocedure bij bijv. het aanmelden voor een nieuwsbrief.

“Two typical responses:

1 Thanks for signing up for our newsletter. Your request has been processed…

2 You’ve signed up for our newsletter. We rule. Look at what you are entitled to buy from us right away…”

Stratten licht toe hoe beide soort boodschappen niet echt aansluiten bij waar de klant op zit te wachten. Hij vertelt hoe hij zijn eigen email-inschrijfbevestiging persoonlijk en uitnodigend heeft gemaakt. Door de inschrijver niet alleen te bedanken, maar ook meteen een persoonlijke vraag te stellen. Stratten beschrijft hoe 40% van de inschrijvers antwoord geeft op zijn vraag. Alleen al door de emailinschrijvingen heeft Stratten vanaf dag 1 conversaties met zijn doelgroep.

Ik ben meteen de autoresponders van onze eigen nieuwsbrief gaan checken, het zijn van die zaken die je ooit instelt en nooit meer aanraakt. Ik gok dat heel veel berichten verbeterd kunnen worden.

Tot slot, het is eigenlijk een vierde punt, en deze bonustip is voor B2B zeer belangrijk:

What’s your point, prove it to me as a reader, and then show me how to perform it!

We zijn weer terug bij het onderwerp contentmarketing. Goede content is cruciaal om je prospects en klanten te bedienen. Stratten raadt aan om vanuit het probleem van jouw klanten te redeneren; waarmee kun jij ze het beste helpen? Welk probleem kun je oplossen? Volgens Stratten zit het geheim van goede content vervolgens in de drie stappen waaraan je je content -tekst, artikel, video, dat maakt niet uit- zou moeten toetsen:

“de 3 P’s, Point, Prove it, Perform it.” Zorg dat je je punt duidelijk maakt (Point), dat je vervolgens uitleg geeft of voorbeelden waardoor een lezer het beter begrijpt (Prove) en tot slot in het performdeel geef je de lezer handvatten om ermee aan de slag te gaan (Perform).

Tot zover enkele invalshoeken van Canadees Scott Stratten. Zeer inspirerend boek om te lezen, bomvol praktische tips! Echt een aanrader. Wil je Scott Stratten ontmoeten? In Maart 2012 spreekt hij voor het eerst in Nederland op het B2B Marketing Forum 2012 in Amsterdam.

Meer weten?

over het B2B Marketing Forum op 20 maart 2012, waar Marketingfacts een van de mediapartners is?

over contentmarketing? Content Marketing versus Silence Marketing in B2B , of 33% van totale marketingbudget naar content marketing