Effectieve B2B-leadgeneratie zonder dat het geld kost

2 februari 2021, 07:01

Hoe kom je aan leads zonder budget? Als je denkt aan congressen, advertenties, promofilmpjes of salesmanagers met een groot netwerk, dan kost dit geld. Al snel veel geld. Ben je net gestart, dan lijkt het een lastig verhaal. Een vraag die veel voorbijkomt in bij startups is hoe je zonder budget of salesteam kan starten met B2B-leadgeneratie. In dit artikel leg ik je één van de beste growth hacking- en leadgeneratie-methoden uit voor het creëren van B2B-leads die ik de afgelopen jaren geleerd heb.

De leads die je hiermee krijgt zijn kwalitatief hoogwaardig en vormen de start voor een langdurige relatie. Het concept is zelfs simpel te noemen: er is geen geheime truc, geheime software of special skills die jou tegenhoudt dit zelf te doen. Ook heb je geen berg aan ervaring of talent nodig. Dit klinkt natuurlijk te goed om waar te zijn.

Wat heb ik nodig om deze methode te kunnen toepassen en leadgeneratie te kickstarten?

1. Een ingevuld ideal customer profile.

2. Een product of dienst die in potentie een probleem kan oplossen. Heb je geen product of dienst die in potentie van toegevoegde waarde kan zijn voor jouw gekozen doelgroep? Dan heeft business development – ook de onderstaande methode – niet veel zin. Je gooit dan water in een lekke emmer.

3. Tijd. Je hebt misschien geen budget of netwerk, maar zolang je tijd hebt en dat voldoende kan investeren gaat het lukken.

Stap 1 – Onderzoek

Deze stap kun je samen uitvoeren met het invullen van een ideal customer profile. Maak een precieze selectie van potentiële klanten met dezelfde globale kenmerken.

Pluis vervolgens de websites en bijvoorbeeld de jaarverslagen uit van deze organisaties. Je bent op zoek naar de rode draad. Hoe kan jouw B2B-dienst of product kan oplossen? Waar ligt er druk bij hun? Wat zijn de trending topics in de industrie waar je je op richt? Maak gerust een SWOT voor hun organisatie. Probeer echt op hun stoel te kruipen en vanuit hun perspectief te denken.

Zodra je scherp hebt welke uitdaging jouw potentiële klanten hebben, ga je op zoek naar mensen die vanuit hun rol tegen die uitdaging aanlopen. Dat kan je via LinkedIn vaak redelijk goed uitvinden. Jouw product of dienst sluit waarschijnlijk het beste aan bij een bepaald soort rol.

Deze persoon zal later de rest van de betrokkenen bij de aankoop moeten gaan overtuigen. Deze mensen samen worden ook wel de ‘decision making unit’ genoemd. Lees hier meer over de ‘decision making unit‘ en hoe je hier als kleine partij mee om kan gaan.

Stap 2 – Eerste contactmoment

B2B-business development gaat voor een groot deel over relaties en vertrouwen. Leads zonder vertrouwen zijn vaak een stuk minder succesvol. Zet je jouw voet tussen de deur en begin je met een salespitch, dan zal je waarschijnlijk vaak bot vangen. Daarom wil je in deze fase nog absoluut niets verkopen.

Leads zonder vertrouwen zijn vaak een stuk minder succesvol

Je wil informatie inwinnen enerzijds en aan de andere je relatie rustig opbouwen. Stuur daarom alle contactpersonen die je gevonden hebt een kort, persoonlijk berichtje. In je berichtje geef je aan dat je overweegt een oplossing te ontwikkelen voor hun markt/sector/probleem. Je geeft ook in je berichtje aan dat je nog niet weet of je de business case rond kan krijgen om iets aan te bieden.

Er zijn duizenden manieren om zo’n berichtje te schrijven. Hier lees je meer over de opbouw van zo’n bericht. Ondanks je goede onderzoek in stap 1, zit je vol met aannames en ideeën. Deze moet je nog valideren met iemand uit de praktijk. Je vraagt de mensen die je een berichtje stuurt om je vanuit hun expertise en ervaring wat meer te vertellen over markt en de uitdagingen.

Je vraagt hen dus om advies bij het formuleren van een mogelijke oplossing van hun mogelijke uitdaging.

Lang niet iedereen zal reageren en ook lang niet iedereen zal met je willen praten, maar dat is prima. In mijn ervaring zijn veel mensen bereid om je te helpen. Zij vinden het geen probleem om een half uurtje met je bellen of een kop koffie willen drinken.

Veel mensen vinden het ook nog eens leuk om te praten over hun werk en hun uitdagingen. Zeker als je ze niets komt verkopen, maar van ze komt leren.

Stap 3 – Kennismaking

Tijdens een kennismaking ga je samen met je nieuwe contacten zoeken naar waar zij precies tegen aanlopen. Je probeert hier alles wat je zelf in stap 1 gevonden hebt te valideren. Waarschijnlijk hebben de uitdagingen die zij aangeven grotere achterliggende oorzaken. Er is een grote kans dat jij die in jouw voorbereiding al redelijk hebt gevonden. Schroom niet om deze achterliggende oorzaken te benoemen en de ernst en impact hiervan te bespreken.

Ook vraag je hen of ze nog meer mensen kennen met soortgelijke rollen binnen en buiten hun organisatie waar je eens mee zou moeten praten. Zo start je een relatie waarin je gezien wordt als ‘partner’ en niet als verkoper.

Je gaat namelijk samen op zoek naar een oplossing voor hun problemen waar je over brainstormt. Vraag dus ook gerust wat ze zouden willen betalen voor een oplossing van hun probleem. Immers, jij bent aan het onderzoeken of jij hun probleem kan oplossen. Het moet voor jou als potentiële partner ook interessant zijn om het op te lossen op de lange termijn. Om te bepalen of jouw oplossingen daadwerkelijk uit kunnen is dat soort informatie heel relevant.

Stap 4 – Voorstel

Je hebt nu meerdere mensen gesproken en als het goed is een aardig goed netwerk opgebouwd met mensen die jou op z’n minst sympathiek vinden. Jij hebt immers op eigen initiatief bedacht dat je misschien hun uitdagingen gaat helpen. Ook weet je of de uitdagingen waar je nieuwe netwerk mee kampt genoeg raakvlakken hebben met de producten en diensten van jouw bedrijf.

Nu ben je op het punt gekomen dat je jouw potentiële klant kan voorstellen dat jij hun probleem kan verhelpen met jouw dienst. Je hebt als het goed is al aardig wat vertrouwen opgebouwd en je kan dat daarom voorstellen zonder dat je raar wordt aangekeken. Immers, je helpt ze met hun probleem. Sterker nog, je kan je businesscase voorleggen en vragen wat zij ervan vinden. Vervolgens kan je het voorstel nog verder aanscherpen.

“Stel we zouden zoiets in de markt zetten, zou dat interessant zijn in deze vorm voor jullie? Wat moet er nog anders?”

Stap 5 – Pilot

Je gaat voor het eerst een oplossing maken voor een uitdaging vanuit jouw expertise. Dit is voor jou en jouw nieuwe klant een proeftuin of pilot. Iedereen moet nu nog het vertrouwen krijgen dat het ook echt gaat lukken. Daarom investeer je van beide kanten wat. Doe je iets vernieuwends, dan kan je met subsidie van de overheid eventueel de drempel nog lager maken voor de bedrijven om aan te sluiten in zo’n proeftuin of pilot. Jouw klant investeert met name geld, jij met name tijd. Je kan nog allerlei afspraken maken over bijvoorbeeld een kickback en een vervolg, maar dat gaat te ver voor dit artikel. Zodra je proeftuin een succes is, schrijf je een goed customer successtory. Daarna ga je met jouw succesverhaal de rest van de markt benaderen.

Stap 6 – Groei

Deze methode kun je herhalen voor elk nieuw marktsegment of marktpropositie. In alle gevallen kost het tijd, doorlooptijd en moeite. Op een gegeven moment kan je ervoor kiezen om te kijken of je dit traject kan accelereren door te investeren in allerlei resources die je helpen met leadgeneratie. Een CRM-systeem is hier vaak de eerste stap in. Je wil je nieuw opgebouwde netwerk nu namelijk goed onderhouden. B2B-business development kost sowieso vaak veel tijd. Daartegenover staat dat de bedragen in de regel groter zijn dus dat het zich uiteindelijk uitbetaalt. Grote budgetten, sterke teams en andere resources helpen je die tijdsinvestering relatief te beperken en geven snelheid en je doelen dus sneller te bereiken.

Maar ook zonder budget kan je echt erg veel bereiken. Het kost je wel wat doorzettingsvermogen, tijd, focus en oprechte interesse.

Tom Berger
cofounder bij start24

Ik heb - na mijn studie Strategy & Innovation - 4 jaar in berlijn gewoond en gewerkt bij verschillende startups als performance mediabuyer. Daar zette ik mijn eerste stapjes als ondernemer en gaf ik advies aan verschillende bedrijven over online verdienmodellen. Nu woon ik alweer ruim 3 jaar in Nederland waar ik medeoprichter ben van Devise en start24. Devise zet data om naar betrouwbare en begrijpelijke inzichten voor spoedzorg organisaties met real-time dashboards, data-analyse en voorspellende modellen. Met start24 deel ik tips en handleidingen die startende ondernemers helpen in de eerste fase. Stuur me gerust een berichtje of connectieverzoek.

Categorie
Tags

3 Reacties

    phasselsmonning

    Mooie, praktische blog die niet alleen voor start-ups maar ook voor build-ups, scale-ups, corporates en f*ck-ups geschikt is. Nieuwsgierigheid, doorvragen, luisteren, empathie en doorzetten zijn kritische succesfactoren in B2B juist ook in een tijd van lockdown en het opsporen van nieuwe businesskansen.


    4 februari 2021 om 10:42
    Tom Berger

    Hi Paul, bedankt voor je mooie reactie!

    Het zijn soms zulke open deuren, toch geloof ik echt dat je met nieuwsgierigheid, oprechte interesse en bereidwilligheid om te helpen enorm veel gedaan kan krijgen.

    Tom


    5 februari 2021 om 10:40
    Tom Berger

    Hi Paul, bedankt voor je mooie reactie!

    Het zijn soms zulke open deuren, toch geloof ik echt dat je met nieuwsgierigheid, oprechte interesse en bereidwilligheid om te helpen enorm veel gedaan kan krijgen.

    Tom


    5 februari 2021 om 10:44

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!

Welke nieuwsbrief