Hoe bereik je de B2B-beslisser?

Resultaten van het Business Buyer Insights rapport

Hoe bereik je de B2B-beslisser?

Het is steeds moeilijker om business buyers te bereiken. Het is allang niet meer genoeg om aanwezig te zijn op beurzen of om veel budget te pompen in direct marketing. De kennis bij B2B-kopers is veel groter dan voorheen. Hoe zorg je ervoor dat je in het huidige tijdperk je doelgroep bereikt? Daartoe publiceerde spotONvision vandaag de Business Buyer Insights: de resultaten van een onderzoek naar het gedrag van beslissers binnen B2B.

The Window of Opportunity

In sommige sectoren gaan bedrijven vaker op pad voor een aankoop dan in andere sectoren. De mate waarin je als leverancier de kans hebt in de picture te komen bij business buyers noemt spotONvision 'the window of opportunity'. Deze loopt erg uiteen per branche. Uit het onderzoek blijkt dat in de trainingwereld je kansen relatief gunstig zijn (67 procent), maar in de accountancy juist niet (32 procent). De percentages houden in dat, in het geval van staff training, 67 procent van de business buyers in 2012 op zoek zijn gegaan naar een aanbieder.

Kanalen

Via welke kanalen ga je de doelgroep benaderen? Dat hangt natuurlijk af van het mediagebruik van de beslissers. In het rapport heeft spotONvision 10 online en 10 offline kanalen onder elkaar gezet. Qua online bronnen wordt er het meest gebruik gemaakt van zoekmachine's, bedrijfswebsites en via e-mail. Online video en Facebook zijn minder in trek. Beurzen, congressen en brochures zijn het meest favoriet in de offline omgeving.

Persoonlijk contact meest waardevol

Het zal waarschijnlijk geen verassing zijn dat beslissers persoonlijk contact het meest waarderen. Business beslissers prefereren informatie via-via, van verkopers en van onafhankelijke adviseurs. Telemarketing, advertenties en ongevraagde direct mail zijn het minst gewenst.

Rol van social media relatief klein

Uit de B2B Barometer kwam naar voren dat bedrijven veel tijd en energie steken in de bedrijfswebsite. En terecht, zo schrijft het rapport, want 55 procent van de beslissers zegt meer gebruik te maken van bedrijfswebsites. Ook geven ze aan meer gebuik te gaan maken van Twitter, Facebook en LinkedIn. Echter is de rol van sociale media nog erg beperkt.

Het rapport

Het gehele rapport geeft antwoord op de volgende vragen:

  • How often buyers orientate on a certain category.
  • How many suppliers they consider during the buyer journey.
  • How loyal they are.
  • How long the buying process actually takes.
  • Which online and offline information sources are used.
  • Which information sources are considered to be more, and which ones less valuable.
  • At what moment during the process do buyers contact a supplier.
  • Variation in conversion rates of suppliers.
  • Budget spent per year on a category.

Je kunt het rapport gratis opvragen op de sites van spotONvision en TNS NIPO.


Delen

0
0


Er zijn 6 reacties op dit artikel

  • Helaas werkt de downloadlink niet in de mailing van SpotONVison. Ben erg benieuwd naar de resultaten uit dit onderzoek.

    geplaatst op
  • @Jeroen: er staat hierboven ook een downloadoptie via de website van TNS NIPO, misschien werkt die wel goed?

    geplaatst op
  • TNS NIPO link werkt en goede insights!

    Interessant om te zien dat de top drie ´most valued sources of information´ onderaan in de offline lijst staan van bronnen waar de ´business buyer´ informatie vandaan haalt.

    geplaatst op
  • downloadlink was gister inderdaad even down nu werkt ie goed <http://www.b2bmarketingforum.nl/zojuist-verschenen-business-buyer-insights-2013> en @Danny, het rapport is niet alleen van spotONvision, TNS-NIPO heeft het onderzoek uitgevoerd (:-) ism spotONvision

    geplaatst op
  • Opvallend ook dat men vooral waarde hecht aan 'via via', maar dat op marketing via 'word-of-mouth' het minst ingezet lijkt te worden. Een potentiële groeimarkt?

    geplaatst op
  • Word-of-Mouth is wel meest waardevol, maar daar moet vaak een goede virale actie voor worden ingezet. Deze is vaak kostbaar omdat hij precies op de doelgroep moet aansluiten en net dat speciale element moet hebben waardoor het wordt doorverteld of gestuurd. Maar inderdaad liggen er wel veel kansen.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.