Leads genereren in 2012

Leads genereren in 2012
, Daisycon

Partijen die er vroeg bij waren, hebben met commerciële enquêtes veel goede leads kunnen aanleveren of afnemen. Maar nu consumenten de enquêtes weer beu zijn, zoeken veel partijen weer andere manieren om kwalitatief goede leads te genereren. Bijvoorbeeld met de vertrouwde landingspagina’s. Dit artikel biedt inzicht in enkele belangrijke basisaspecten voor een succesvolle leadcampagne. Dit is mijn eerste artikel voor Marketingfacts.nl, en het begin van een serie artikelen over Lead Generation.

‘Terug bij af’ of ‘Ga verder naar “Start”’?

Voor de één zal het misschien overkomen alsof we terug bij af zijn. De ander komt langs “Start”, pakt zijn nieuwe budget en begint aan een volgende ronde vol kansen. Hoe je het ook wendt of keert; landingspagina’s worden weer steeds vaker succesvol ingezet voor leadgeneratie. Met name in de laatste jaren zijn er (bij ons tenminste) flinke stappen gemaakt in de verbetering van leadcampagnes en kwaliteit van de leads. Dit is het moment om de vruchten te plukken van alle ontwikkelingen en opgedane ervaringen. Daarom licht ik graag enkele belangrijke zaken toe waar bij het starten van leadcampagnes rekening mee gehouden moet worden.

Kwaliteit boven alles

De kwaliteit van leads is een veelbesproken onderwerp bij het starten van een leadcampagne. Een belangrijk punt, dat van grote invloed is op de kwaliteit van leads, is de incentive.

Een incentive kiezen

Een incentive kan voor veel extra leads zorgen, maar gebruik je hem verkeerd dan kan dat ten koste gaan van de kwaliteit van de leads. Voor de beste leadkwaliteit kies je een incentive die vooral interessant is voor jouw doelgroep. Zo houd je alvast een deel van de gelukszoekers buiten de deur.

Is jouw product of dienst voor een brede doelgroep interessant, dan kan je voor een algemene incentive kiezen. Een reis(cheque), waardebonnen of gadget zou interessant kunnen zijn om veel leads te genereren. Maar beter is het om een incentive te kiezen die dicht bij jouw product ligt.

Een voorbeeld van een goede incentive, die veel goede leads heeft opgeleverd, is die van de Interhome/Graubünden campagne die deze zomer in ons netwerk draaide. Hierin wordt weliswaar een reis weggegeven, maar wel één die dicht bij de klant en de actie ligt. De volle aandacht gaat hierdoor uit naar de regio Graubünden. Daardoor is de campagne voor veel mensen interessant, maar vooral voor mensen die overwegen om eens naar deze streek te komen.

Regels tegen ergernis en vóór betere leads

Een ander punt dat de leadkwaliteit sterk verbetert is door duidelijk te zijn in wat de consument kan verwachten. Zoals we bij de commerciële enquêtes kunnen zien pikken consumenten het niet meer dat zij via de ‘massa-machines’ ingeschreven en gebeld worden bij en door Jan en alleman. Om ergernis bij consumenten (en adverteerders) te voorkomen heeft de OPTA enkele belangrijke passages opgenomen in haar ‘Standpunt Telemarketing 2011’. Kort gezegd komt het er op neer dat consumenten zelf actief moeten aangeven dat ze benaderd willen worden door bedrijf X voor aanbod Y. Voor iedere andere (onduidelijkere) vorm zouden leads eerst ontdubbeld moeten worden met het bel-me-niet register.

Opvolging van leads

Nu consumenten actief hebben aangegeven dat ze benaderd willen worden door jouw organisatie zal dat de opvolging ook een stuk makkelijker maken. Maar denk hier niet te makkelijk over. Het resultaat van de volledige leadcampagne kan staan of vallen met de opvolging van de leads.

Dat mensen tegenwoordig steeds meer aangesproken worden op hun persoonlijke wensen en hun individuele mening steeds belangrijker wordt, is inmiddels bekend. Wanneer een bezoeker via een landingspagina aangeeft meer informatie over een product te willen, dan verwacht hij ook dat er een dialoog wordt gestart waarin op zijn of haar persoonlijke wensen wordt ingegaan. Blijkt dat jouw organisatie deze aanvraag als trigger voor een monoloog ziet dan kan dat fataal zijn voor uw leadcampagne. Consumenten willen niet horen wat jij te vertellen hebt, zij willen horen wat jij voor hen kunt doen. Wanneer je daar niet naar luistert, dan kan de leadcampagne, ondanks alle inspanningen voor en tijdens de leadwerving, alsnog mislukken.

Wat doet het netwerk?

Naast de klant heeft ook het netwerk zijn specifieke taken te vervullen, een kleine blik in de keuken van onze leadafdeling:
In de afgelopen jaren zijn wij steeds bezig geweest met het optimaliseren van leadcampagnes. Vele a/b testen en technische ontwikkelingen zijn voorafgegaan aan de campagnes die we nu aanbieden. De belangrijkste les tijdens deze optimalisatieslagen, is misschien wel dat je er met alleen een goede landingspagina nog niet bent. Enkele belangrijke punten die in de laatste jaren, naast de landingspagina’s, zijn geoptimaliseerd:

  • technische en handmatige validatie van leads
  • goede verwerking van leads in een beveiligde omgeving
  • opvolging van leads (van bedanktpagina’s tot (gepersonaliseerde) opvolgmails en double opt-in mogelijkheden)
  • optimalisatie voor publishers (o.a. co-branding, prefillen, ondersteuning met mobiele landingspagina’s)

Dit zijn slechts enkele punten die door het netwerk uitgevoerd en geoptimaliseerd dienen te worden. Het initatief van een leadcampagne en de opvolging van leads ligt aan de kant van de klant. Maar hierin kan het netwerk uiteraard een adviserende rol spelen.

Leadcampagnes op maat

De informatie in dit artikel is vrij algemeen en geldt vast niet voor iedere campagne. Omdat iedere leadcampagne zijn eigen insteek heeft, blijft dit maatwerk. Voor vrijwel iedere organisatie kan leadgeneratie interessant zijn, als het maar goed wordt aangepakt. Ter inspiratie hierbij enkele voorbeelden waarvoor leadcampagnes ingezet kunnen worden:

  • Opbouwen (double opt-in) adressenbestand
  • Brochures, samples, kortingscodes en offertes aanbieden
  • Terugbel-leads voor uw callcenter
  • Proefabonnementen aanbieden
  • Donateurs werven voor non-profitacties
  • Dagacties aanbieden
  • Afspraken voor proefritten of verkoopgespreken maken

Nieuw: Call-tracking

‘Nieuw’ is nu ook het integreren van een pay-per-call optie in de landingspagina’s. In het kort houdt dit in dat op de landingspagina dynamisch een telefoonnummer wordt getoond. Wordt er door de consument naar dat nummer gebeld, dan wordt daarvoor een leadvergoeding afgerekend. Op deze manier bieden leadcampagnes een extra conversie-mogelijkheid om zeer goede leads te genereren.

Gratis whitepaper

Om als netwerk alvast een eerste stap in de adviserende rol te zetten bied ik bij deze graag onze gratis whitepaper ‘In 6 stappen een succesvolle leadcampagne’ aan.

Ondanks dat dit artikel redelijk bij de basis is gebleven hoop ik dat je er wat aan hebt gehad. Zonder beloftes te kunnen doen: Welk onderwerp zou volgens jou nader toegelicht moeten worden als het gaat om leadgeneratie?


Delen

0
0


Er zijn 7 reacties op dit artikel

  • Als publisher zijnde kan ik je vertellen dat consumenten enquêtes niet beu zijn (kijkende naar conversie en omzet).
    Waar heb jij dit precies op gebaseerd?

    Overigens is pay per call totaal niet 'nieuw' en doen veel partijen dit al jaren.

    geplaatst op
  • @ Dennis

    Ook in combinatie met landingspagina's?

    geplaatst op
  • Hoi Dennis,

    Bedankt voor je reactie. Dat consumenten enquêtes beu zijn heb ik met name gebaseerd op de kwaliteit van de deelnemers. Ze weten bijna blind de 'geen interesse' knoppen te vinden en leggen de enquêtes in tijden af waarin je normaal gesproken net 3 vragen had kunnen lezen. Dat alles had ik wat genuanceerder kunnen brengen, de ene publisher heeft tenslotte 'betere' traffic dan de ander.

    Wat call-tracking betreft is de techniek er inderdaad al langer, maar dat het echt gebruikt wordt in landingspagina's en affiliate programma's heb ik tot voor kort nog niet zien gebeuren.

    geplaatst op
  • He Andre, Werkt tegenwoordig het online publiceren van relevante content (op basis van Longtail zoekwoorden) niet veel bete. Zo kun je toch bezoekers op websites of Facebook etc. met aansprekende Call to Action’s verleiden tot downloaden van extra informatie of het doen van tests, prijsvragen, afnemen van free trials. Wanneer je daarbij hun gegevens krijgt kan je op maat afgestemde lead nurtering starten.
    Ik zou dit ook proberen bij leadgeneratie. Wat vind jij?
    @driekgeurtsen

    geplaatst op
  • Inderdaad de basis maar daar is niks mis mee! Ben wel benieuwd naar de toekomst van affiliate marketing, wat staat er allemaal op stapel?

    geplaatst op
  • Beste Andre,
    Ik vind je artikel nogal kort door de bocht. Je uitspraken zijn niet gebaseerd op feiten denk ik en het lijkt een beetje op 'preken voor eigen parochie'. Je bewering dat enquetes niet werken en dat de kwaliteit van de leads slecht is, is pure onzin. Zoals Dennis terecht opmerkt zijn enquetes voor publishers nog steeds interessant en genereren ze dus blijkbaar veel deelnemers. Wanneer je een enquete kort en relevant maakt voor consumenten (vragen specifiek en binnen een thema), de incentive koppelt aan het onderwerp van de enquete en duidelijk aangeeft wat het doel is van de enquete kun je zeer goede en kwalitatieve leads genereren. Wanneer je in de enquete zorgt voor extra checks op datakwaliteit (juistheid van adres, telefoonnummer en emailadres) zijn de leads goed op te volgen en zijn goede conversies het gevolg.
    Wanneer bovenstaande punten niet in orde zijn en als vragenlijsten dus te lang en niet relevant zijn (of alleen maar worden ingevuld om een iPad of laptop te winnen), ben ik met je eens dat leadgeneratie via enquetes misschien zijn beste tijd gehad heeft. Dit zal overigens ook gelden voor specifieke landingspagina's waar deze punten niet in orde zijn.

    Mijn ervaring (en conclusie): Er zijn zeer goede leads te genereren met behulp van enquetes, mits je er voor zorgt dat de enquete goed is opgebouwd en voldoet aan een aantal zeer belangrijke criteria!

    geplaatst op
  • @ Driek: ook dat is een goede manier om leads te generen. Of het beter is hangt echter af van het doel dat je voor ogen hebt. Jouw manier is met name voor de langere termijn interessant. Het inzetten van landingspagina's/actiepagina's is interessanter wanneer je op korte termijn veel meer leads wilt ontvangen.

    @ Mathijs: bedankt voor je reactie. Zelf heb ik de commerciële enquêtes enkele jaren van zeer dichtbij meegemaakt. Hierdoor heb ik kunnen ervaren dat de kwaliteit van de leads steeds minder werd. Preken voor eigen parochie was niet de belangrijkste insteek van dit artikel. Het idee is vooral gekomen door de trend die ik zie (of denk te zien?): vele commerciële enquêtes zijn gestopt of worden in veel mindere mate opgenomen door publishers. Net als bij de reactie van Dennis zijn ook hier uitzonderingen, maar ik denk dat mijn beeld wel sterk in de buurt komt van het algehele beeld.
    Een extra trigger om dit te schrijven is de steeds strengere regelgeving (die ik in het artikel ook al aanhaalde).

    Overigens kan ik me wel vinden in jouw conclusie. Maar daarbij aangegeven dat er veel enquêtes nog niet goed zijn opgebouwd (en daardoor voor publishers en klanten niet interessant zijn).

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.