Hoe krijgt u een voet tussen de deur

Hoe krijgt u een voet tussen de deur
,

Conversietip week 40
Deze week een tip over de magische kracht van het proefabonnement en samples.

Albert Heijn bakt brood in zijn supermarkten, omdat de geur van brood zorgt voor een prettige winkelervaring, en meer omzet. En bij de kaas-counter kan je een blokje kaas proeven. Om er vervolgens op de dag zelf, of zelf een week later nog een kilo van in je winkelwagen te gooien. Ook al staat het niet op je boodschappenlijstje.

De aanbieders van software en uitgevers kennen dat trucje als geen ander. (Drugdealers die op schoolpleinen gratis drugs verstrekken helaas ook.) En in de online advertising is het proefabonnement blijkbaar ook hot.

Cijfers
De benchmark in callcenters om proefabonnementen bij kranten om te zetten in vaste abonnementen is 25% (netto).

Ik zelf heb de ervaring met PC beveiligings-software: Na een periode van 2 maanden had de groep die actief een proefabonnement mocht kiezen substantieel meer omzet dan de groep die geen proefabonnement aangeboden had gekregen. De pick up rate (% klanten dat door wilde gaan nadat het proefabonnement afliep) was enorm; na een intensieve bewerking ging véél meer dan 25% door. Puur uit angst om niet meer beveiligd te zijn in dit geval…Maar goed; het gaat om de knikkers.

En het eerder beschreven jam-experiment gaf ook een mooi percentage. Van de mensen die je iets laat proeven in de supermarkt blijkt tot wel 30% het product nog dezelfde dag te kopen. 

Als je ongevraagd samples verstrekt, ligt de pick up rate natuurlijk wat lager. Ben daarom benieuwd wat de UPC actie aan extra abonnees heeft gebracht voor Veronica Magazines.  Veronica liet 1,4 UPC abonnees ongevraagd kennis maken met de gids, door de oplage eenmalig te verhogen van 1,1 mln naar 2,5 miljoen.  Het resultaat wilden ze me niet vertellen; alleen ‘dat het een positieve actie is geweest.” Om te zien of dit de neergaande oplages heeft kunnen ombuigen, moeten we dus de HOI cijfers  van 2006-III maar weer afwachten.

Het cookie effect
Laten we even stellen dat je koek verkoopt, en samples gaat uitdelen. Natuurlijk kan het zijn dat je het gratis koekje toevallig precies aanbiedt op het moment dat de klant trek krijgt. Het kan ook zijn dat je klant nog helemaal geen honger had, maar trek krijgt door van je koek te proeven. Beiden zullen waarschijnlijk direct jouw product kopen.

Maar, de grap is dat samples en proefabonnementen ook een indirect effect kunnen hebben. De klanten die nog helemaal geen honger hebben, maar toch een koekje van je in handen hebben gehad, zullen waarschijnlijk aan jou denken als ze op een gegeven moment wél trek krijgen.

Eén van mijn favoriete marketing-plaatjes (met dank aan Zoomio)  illustreert dit aardig:

De meeste bedrijven voeren hun campagnes in batch uit (boven) “Wij gaan roepen wat wij willen verkopen, op het moment dat het ons uitkomt, via het kanaal dat ons uitkomt.” De kans is natuurlijk klein dat de klant precies op dat moment koop-bereid is. 

Handiger is de continuous process approach (onderste deel van het plaatje). Daarbij gebruik je een continue dialoog om je potentiele klanten op te warmen, en hun reacties vast te leggen. Zodat je kan verkopen als blijkt dat die individuele klant koop-bereid is. Gebruikmakend van de kennis die je hebt opgebouwd. Het uitdelen van samples en proefabonnementen past heel goed in een dergelijke continuous process approach.

Dus kom op:
Doe alvast of u Sinterklaas bent. Geef deze week samples weg, maak whitepapers, en vraag of je ongevraagde adviezen mag geven. Maar leg vervolgens wel de reactie van de klant vast, om dit te gebruiken als de klant contact met u opneemt als hij echt honger krijgt.


Geplaatst in

Delen



Er zijn 5 reacties op dit artikel

  • tja, bewezen concept inderdaad, zit er al een tijdje over te denken hoe ik dit toe zou kunnen passen.

    geplaatst op
  • @ richard: in jullie geval (relatiegeschenken) is het natuurlijk helemaal makkelijk in te voeren. al stuur je maar een e-mailtje hoe het product eruit zou komen te zien....
    of stuur een miniTshirtje op met de opdruk die je al eens voor een bedrijf hebt gebruikt.
    of een digitale afbeelding op een ansichtkaartje, met daarop een nummer hoe de klant dezelfde afbeelding van het ansichtkaartje 3 dimensionaal kan bekijken op de website.
    de grote gein is dat je heel makkelijk een testje kan opzetten.
    elke geinteresseerde met prospectnummer eidigend op 9 krijgt een e-mail, prospectnummer 8 een ansichtkaart met uitnodiging naar persoonlijke pagina te gaan. en nummers 0 tot 7 krijgen niets (business as usual).

    geplaatst op
  • Ewald, bedankt!

    Digitale proefdrukken (op shirt, button, polo of ander artikel, zijn sowieso natuurlijk al onderdeel van onze service, al was het maar ter goedkeuring van plaatsing en afmeting ontwerp.

    over het 3D gebeuren zal ik eens gaan brainstormen.

    geplaatst op
  • Tsja, goed retaildesign zorgt ervoor dat je geen voet tussen de deur hoeft krijgen, maar dat ze graag binnen willen komen. Eerst die stap, daarna inderdaad wat hierboven staat. Mooi, helder schema, geeft wel aan dat verkopen of marketing niet in campagnes gedacht moet worden, maar in de genen van je bedrijf moet zitten.

    geplaatst op
  • Klopt. Maar het is ook afhankelijk of de potentiële klant auditief (en/)of visueel ingesteld is, wil je hem met je dienst bereiken. Maar 'de kracht van reclame zit in de herhaling'. Dat is niet door mij verzonnen, maar wel een werkend concept.
    Dus een combinatie van een aanbieding en het blijven herhalen van je logo of bedrijfsnaam heeft effect.
    Heeft de klant nu geen trek, dan wel later.

    Heleen Priem, The Talent Factory.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.