Waarom verkopen echte winkels veel meer dan webshops?

Interview met Maurits Kaptein over zijn nieuwe boek: Digitale Verleiding

Waarom verkopen echte winkels veel meer dan webshops?

In boekwinkels koopt zo'n 25% van de mensen die binnenkomen een boek, terwijl online boekwinkels al heel blij zijn met 5%. Stanford University en de TU Eindhoven deden onderzoek naar dat enorme verschil in verkoopsucces tussen offline en online winkels. Onderzoeker Maurits Kaptein schreef er een boek over, Digitale Verleiding, dat zojuist is verschenen. Ik interviewde hem erover tijdens TEDxUtrecht. Bekijk de video!

Een verkoper van vlees en bloed is ongeveer 5 keer zo succesvol als een digitale verkoper: een webshop. De verkoper heeft dan ook een groot voordeel: hij heeft een echte klant voor zijn neus. Daardoor kan hij iets wat een website niet kan: inspelen op wat hij hoort en ziet. Stem, lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen.

Door een nieuwe technologie kunnen websites nu ook wat echte verkopers doen. Observeren hoe klanten reageren, en verschillende triggers op ze uitproberen. Zo ontdekt de site van lieverlee hoe elke individuele klant zich het meest laat beïnvloeden.

Iets verbluffends dat Maurits vertelt in zijn boek, is dat iedere persoon het meest gevoelig is voor één trigger. Ongeacht het product. Dus of je nu aan het shoppen bent voor schoenen, vliegtickets of een mobiele telefoon - jij bent gevoelig voor één trigger in het bijzonder. Heel verrassend, vind ik. Ik voelde hem daarover aan de tand.

Tijdens TEDxUtrecht interviewde ik Maurits op video. Wat ik hem vroeg:

  • Hoe werkt dat, een beïnvloedingsprofiel?
  • Kan het alleen op hele grote websites?
  • Is het niet eng voor je klanten?
  • Mag het eigenlijk wel onder de cookiewet?

Plus nog 3 vragen die Twitteraars me hadden doorgegeven:

  • @selfmade_human: Hoe is Maurits Kaptein te beïnvloeden, waar bestaat zijn eigen beïnvloedingsprofiel uit?
  • @simonvreeman: Wanneer is verleiding misleiding en hoever mag je gaan?
  • @bramkoster: Hoe ga je digitale verleiding toepassen bij de verkoop van je eigen boek?

Bekijk het interview:


Delen

0
0


Er zijn 6 reacties op dit artikel

  • TEDxUtrecht was een mooie eye opener voor mij. Veel inspirerende, tastbare en interessante dingen gehoord. Daarnaast ook genoeg mensen gesproken die daar hetzelfde over denken. Mooie evenement dat TEDx.

    Leuk interview. Mooie kerel die Maurits!
    Doet hele mooie dingen.
    Nu is het tijd voor cases met de techniek van Maurits.
    Die kom ik nog te weinig tegen :-).

    Nog een aandachtspuntje voor managementboek.nl, branding bij auteurs dat het niet marketingboek.nl is ;-).

    geplaatst op
  • Hey Mike,

    Jep, TEDxUtrecht was vet! Heb me erg goed vermaakt daar.

    Wat betreft de cases: we zijn ze aan het bouwen, en er komen er steeds meer aan. Op dit moment kunnen we sommige (commerciële) cases niet vrijgeven. Binnenkort verschijnt er wel in JMR een case-studie die ik ook in mijn proefschrift in detail beschrijf (http://alexandria.tue.nl/extra2/729200.pdf). Wellicht dat je dit ook interessant vind: http://link.springer.com/article/10.1007/s00779-012-0585-3 (wetenschappelijk artikel, maar wel degelijk een praktijk case).

    De rest komt als we het vrij "mogen" geven. Voor nu is het iig. vet om te zien dat beinvloedingsprofielen van de academische tekentafel het ook prima doen in de boze buitenwereld.

    Wat betreft managementboek... Ja, daar heb je een puntje:
    http://www.managementboek.nl/boek/9789047005452/digitale-verleiding-maurits-kaptein

    geplaatst op
  • Dat boekwinkels een conversie hebben van zo'n 25% en online boekwinkels al heel blij zijn met 5% heeft puur met meten te maken. Op Internet surf je nu eenmaal wat makkelijker 10 keer naar dezelfde winkel dan in fysieke winkels.

    Wij zien dat iemand op Internet gemiddeld 5 keer de winkel bezoekt voordat die overgaat tot een aankoop. De werkelijke conversie van online winkels ligt dus 5 keer hoger!

    geplaatst op
  • @maurits Het interview maakt zeker nieuwsgierig! Is het boek ook in ebook ergens te verkrijgen?

    geplaatst op
  • Hoi Matthijs,

    Dank voor de reactie, en excuses voor mijn late reply: ik had kennelijk wat problemen bij het posten…

    Maar, je vraag is terecht: Beïnvloeding is zeker niet het enige dat conversie drijft. Naast het gemak van het terugkeren dat jij beschrijft is het (bijv.) ook zo dat je andere mensen in je winkel krijg online vs. offline. Wellicht zijn dit mensen die helemaal niet van plan waren iets te kopen.

    Juist vanwege dit soort effecten probeer ik in mijn boek te beschrijven hoe een website de juiste bezoekers trekt, hoe usability werkt, etc. etc. Ik wil het hele plaatje van het bereiken van impact bij bezoekers beschrijven. Overigens staat dan nog steeds overeind dat de conversie (wanneer je bijvoorbeeld naar unieke visits per maand kijkt) bij veel websites veel lager is dan in fysieke winkels. Maar, we worden langzaam maar zeker beter. Deze trend beschrijf ik, en ik laat zien wat wat mij betreft de volgende stappen zijn.

    Hoop dat je daar iets aan hebt. Ben benieuwd hoe hoog bij jullie de conversie is als je daadwerkelijk naar unieke bezoeker per maand oid kijkt.

    geplaatst op
  • De e-book versie zou later deze week verkrijgbaar moeten zijn hoor ik net ;)

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.