Leads converteren naar klanten? Start met leadkwalificatie #adv

Dit is deel 1 van het drieluik ‘De basics van converteren’. In dit artikel leggen we uit wat ‘leadkwalificatie’ is, waarom het belangrijk is en wat de beste manieren zijn om de ROI van het verkoopproces te verhogen.

Hoe beter je verkoopkansen kwalificeert, hoe hoger de kans dat je deze converteert naar een klant. Niet iedere verkoopkans – ook wel ‘lead’ genoemd – is echter een match. Met behulp van kwalificatie kun je bepalen hoe hoog de kwaliteit van een verkoopkans is.

Wat is leadkwalificatie?

Laten we bij het begin beginnen: wat is een lead? Bij Teamleader spreken we van een lead wanneer het gaat om een potentiële klant die interesse toont in wat jij aanbiedt. Het is aan jou om te achterhalen of er een match is met jouw product of dienst.

In de eerste plaats gaat het bij leadkwalificatie om ontdekking en bevestiging. Je wilt zoveel mogelijk over je leads te weten komen. Denk aan:

• Waarom zijn ze geïnteresseerd in je product?
• Welke problemen kun je voor hen oplossen?
• Naar welk soort meerwaarde zijn ze op zoek?
• Hoe gaan ze op dit moment om met het mogelijke probleem?

Na deze ontdekkingsfase wil je bepalen of jouw product of dienst de noden en verwachtingen van je lead kan beantwoorden.

Hoe kwalificeer je leads?

Er zijn verschillende manieren om je een weg te banen door de lijst niet-gekwalificeerde leads. Een daarvan is SPIN. Dit acroniem staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Nood. Een andere manier is BANT: Budget, Autoriteit, Nood en Timing. Beide methoden helpen je inzicht te krijgen in de pijnpunten van de lead en de praktische zaken zoals budget en timing.

Leadkwalificatie is echter geen exacte wetenschap; het gaat in de kern om empathie. Verplaats je in de schoenen van je gesprekspartners en zoek uit wat hen drijft, waarnaar ze op zoek zijn en lees daarbij tussen de regels door: wat zeggen ze en wat zeggen ze juist niet? Empathie helpt je in de eerste plaats te bepalen of er een match is tussen de lead en jouw product of dienst. Daarnaast leert deze fase je hoe je de taal van de klant spreekt.

En waarom?

Omdat het gaat om kwaliteit en niet om kwantiteit. In elk bedrijf zijn tijd en middelen beperkte kapitalen. Tijd is geld en niemand wil dat verspillen aan een lead die waarschijnlijk niet zal kopen, niet kan kopen of eigenlijk op zoek is naar iets waar jij hem niet bij kan helpen. Of je nu solliciteert voor een nieuwe baan, een date hebt of zaken doet – er zijn altijd criteria die we toepassen om dingen weg te filteren die we niet willen, niet leuk vinden of niet nodig hebben. Om de kwaliteit van de lead te achterhalen, kun je de volgende vragen stellen:

• Vindt de lead de huidige stand van zaken aanvaardbaar?
• Is er een deadline, een opportuniteit en een ‘compelling event’?
• Wat is de prioriteit van het project?
• Welke voor- en nadelen zijn eraan verbonden?
• Hoe definieert de lead succes en hoe wordt succes gemeten?

Veranderingen zijn zelden gemakkelijk. Als er geen echt probleem is dat de lead moet oplossen, dan heeft hij eigenlijk geen geldige reden om te kopen – of in ieder geval niet op dit moment.

Timing is key: een ‘compelling event’, zoals een verandering in het management, de markt of het budget kan positieve invloed hebben op de prioriteit van het probleem. De lead zal het probleem zo snel mogelijk willen oplossen. Dat zorgt voor de perfecte omstandigheden om te verkopen.

Insight selling versus solution selling

Iedere klant bevindt zich in zijn eigen situatie, iedere salespitch zou dus uniek moeten zijn. Bij klanten die heel goed weten wat ze willen is ‘solution selling’ de juiste methode. Wanneer klanten hun probleem nog niet volledig geïdentificeerd hebben, fungeer je als consultant en wijs je hen de weg naar unieke inzichten. Deze methode noemen we ‘insight selling’.

Koppel jouw Unique Business Value aan een compelling event

Jouw Unique Business Value (UBV) is datgene wat jouw dienst of product uniek maakt. Wil je dat op de beste manier aan je leads laten zien? Stel jezelf dan de volgende vragen:

• Welke specifieke (en meetbare) resultaten kun je afleveren?
• In welk opzicht verschilt jouw aanbod van dat van je concurrenten?
• Waar hecht jouw lead waarde aan?
• Welke waarde geeft de lead jouw aanbod?

UBV moet iets zijn dat waarde heeft voor de lead en iets wat alleen jij hem kan bieden. Zonder UBV is de kans groter dat je de lead niet converteert naar een klant.

Koppel je UBV aan een compelling event van de lead. Het heeft immers geen zin om de waarde van je product of dienst uit te leggen als dat niet voorziet in de behoefte van de klant. Wanneer je klant op zoek is naar een bakfiets, focus je dan niet op de prijs. Vertel hem over de unieke bak van jouw bakfiets. Je hebt de deal binnen als je je UBV weet te verbinden aan de behoefte van de klant.

Dit artikel is deel 1 van het drieluik ‘De basics van klanten converteren’. Houd Marketingfacts in de gaten voor deel 2 over onderhandelen en omgaan met bezwaren.

Wil je meer weten over systemen die je kunnen helpen met het converteren van leads naar klanten, lees dan verder op Teamleader.