Koopgedrag wordt bepaald door universele behoefte
De universele behoefte van de mens is primair bepalend voor zijn koopgedrag. Sociale status, inkomen, waarden, normen of levensovertuiging zijn van minder belang als het gaat om welke producten de consument koopt.
Dit stelt Research International die de directe relatie tussen universele menselijke behoeften en merken onderzocht heeft. Het onderzoek vond plaats in de branches: auto`s, shampoo, tv`s en supermarkten. De categorieen en merken daarin werden gekoppeld aan de universele basisbehoeften. Daaruit kon geconcludeerd worden dat persoonskenmerken van veel minder belang zijn dan de omgeving en de situatie waarin men zich bevindt. Vooral de categorie shampoo wordt bepaald door behoeften als aantrekkelijk zijn, controle en zekerheid.De onderzoekers komen tot vijftien universele behoeften. Liefde, respect, geluk, traditie, vriendschap en veiligheid zijn hier enkele van. Iedereen heeft deze behoeften, maar welke daarbij dominant aanwezig is, blijft afhankelijk van het moment.
Bron:
Adformatie nr. 36, p. 1 en 6, 1/3 p.
Oprichter/partner Upstream, Marketingfacts, Arnhem Direct, SportNext, TravelNext, RvT VPRO, Bestuur Luxor Live, social business, onderwijs, fotografie en vader!
Consumenten kopen producten veelal op basis van onbewuste overwegingen. Dat is de reden dat de uitkomsten van marktonderzoek zo vaak verschillen van daadwerkelijk koopgedrag. Uit onderzoek blijkt dat niet minder dan 95% van gedachten, emoties en acties voortkomen uit niet-rationele overwegingen. Tegen de tijd dat de consument zich bewust is van dergelijke factoren is de aankoopbeslissing al lang genomen.Door hun onbewuste gedachtegang bloot te leggen kunnen adverteerders consumenten veel directer aanspreken en wordt hun koopgedrag meer voorspelbaar.Het samenbrengen van disciplines als neurologie, psychologie, etnografie, musicologie en linguistiek kan inzicht verschaffen in wat de consument werkelijk beweegt en hoe het onbewuste beinvloed kan worden. Adverteerders kunnen bijvoorbeeld gebruik maken van beelden en metaforen die een afspiegeling zijn van het gedachteproces. Ze zijn een soort steno van de manier waarop de werkelijkheid op mensen overkomt. Zo hoeft een uitdrukking als `in goede handen zijn` niet te slaan op fysiek in handen zijn, terwijl iedereen toch weet wat bedoeld wordt. Hetzelfde geldt voor termen als ’territorium’ en `Oost-Europees`.
Bron:
Marketing Management p. 22, 5 p.