De 7 grootste ergernissen in B2B-marketing
Volgens een artikel in Volkskrant Magazine van afgelopen zaterdag ergeren we ons allemaal gemiddeld zeven keer per dag rot. Of het nu gaat om iemand die een appel eet vlak naast je oor of om iemand die tijdens jouw lievelingsprogramma op TV naar een ander kanaal zapt, er zijn veel momenten waarop we ons ergeren. Het artikel probeert de lezer eerst wijs te maken dat ergernissen ‘uit’ zijn en dat je iedere ergernis kunt omzetten in iets positiefs. Maak van “Ik erger me”, iets positiefs als “Ik laat het gewoon lekker los” of “Ik accepteer het gewoon”. Desondanks lijkt ‘alles loslaten’ volgens de auteur toch geen goed idee: “Je daadkracht verdwijnt en je eindigt in de rommel.” Ik denk terug aan de afgelopen week, waarin ik in verschillende gesprekken met B2B marketeers meerdere ergernissen voorbij hoorde komen. En hoewel ik soms ook van het ‘loslaten’ ben, ben ik van mening dat we soms vooral níet mogen loslaten.
Ergernisssen van B2B-marketeers
Vandaag de 7 grootste ergernissen die ik deze maand onder B2B-marketeers tegenkwam:
- Waarom gaat alle aandacht van de directie uit naar consumentenmarketing en niet naar de B2B-marketing?
- Waarom blijft onze sales-afdeling ‘cold callen’, we hebben een hele mooie contentmarketingstrategie uitgezet?
- Waarom wil niemand in ons bedrijf bloggen?
- Waarom kan het webteam niet ondersteunen op een manier zoals ik het wil?
- Ons socialmediateam snapt niets van marketing, ze helpen eigenlijk niemand!
- Waarom mogen we niet een eigen zakelijk YouTube-kanaal/Twitter-account?
- Hoe maak ik de juiste keuzes aan de hand van de spaghetti van data?
In gesprek
De eerste twee genoemde ergernissen, “B2C krijgt meer aandacht dan B2B” en “de gap tussen sales en marketing”, gaan over wederzijds begrip. Onderbouw waarom B2B belangrijk is en hoe B2B kan bijdragen aan de winstgevendheid van het bedrijf. Bouw je case, verdiep je in de metrics en ga het gesprek aan met je directie en met sales.
Kies je strijd
“Waarom wil niemand bloggen” of “waarom kan het webteam mij niet goed ondersteunen?” Voor deze gevechten heb je een lange adem nodig enerzijds, maar ook het lef om door te gaan, desnoods in eerste instantie zonder die interne collega’s. Kies zorgvuldig je medestanders, haal er eventueel een externe adviseur bij (vreemde ogen dwingen) en laat in babystapjes zien hoe het werkt en welke eer er valt te behalen.
Social media onbekend terrein
Bij onbegrip over hoe je social media wilt inzetten in je marketing, kan het goed werken door voorbeelden van bijvoorbeeld de concurrent aan je collega’s en managers toe te lichten. Vaak is het onbekend terrein voor hen. Aan jou de schone taak om hen uit te leggen waarom het belangrijk is om ook social media integraal mee te nemen in je marketing en waarom het handig kan zijn om bijvoorbeeld een zakelijke Twitteraccount te hebben in plaats van mee te liften op het customercare-team voor de consument.
Dataspaghetti
Je hebt vast weleens meegemaakt dat je collega je een rapportage stuurt over webbezoekerscijfers of gedrag. Zonder uitleg krijg je dan een uitgebreid bestand in je mailbox en eigenlijk weet je niet goed wat je ermee moet. Je data-collega denkt zijn/haar werk goed te hebben gedaan, maar wat hij/zij vergeet, is dat er wat moet gebeuren met de data; er moeten conclusies komen waarop geacteerd kan worden. Leg aan je collega’s uit waarvoor je de data nodig hebt in je marketing en bespreek samen de beste manier van werken.
Opvallend is dat de meeste frustraties voorkomen in grotere bedrijven. Met name waar de marketeer met veel verschillende afdelingen te maken heeft en simpelweg tegen muren oploopt. Wat kunnen we ermee? Accepteer niet zonder meer dat iets niets werkt. Ben jij een ambitieuze marketeer, ga dan de strijd aan! Kies wel zorgvuldig welke strijd je aangaat. Voor alle 7 genoemde ergernissen is een manier te vinden om ofwel met hulp van medestanders of op eigen kracht de zaken op te pakken. Politiek vaardig moet je zeker zijn en daarnaast moet je je case kunnen onderbouwen met goede argumenten.
Credits afbeelding: Dustin and Jennifer Stacey (CC)
Ingrid Archer is mede-oprichter van B2B marketingbureau SPOTONVISION en het B2B Marketing Forum. Als marketing- en communicatieprofessional heeft zij ruim 25 jaar ervaring in B2B. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van dé experts in Nederland op het gebied van buyer persona’s, customer journeys, account-based marketing en buyer enablement in B2B. Ingrid schrijft voor verschillende blogs en geeft regelmatig webinars en masterclasses over B2B-marketing. Ook is zij docent persona-ontwikkeling en account-based marketing aan de Beeckestijn Business School. Voordat Ingrid spotONvision oprichtte in 2006 werkte zij onder meer als Manager Marketing en Communicatie bij Stater (onderdeel ABN AMRO) en als Global Product Launch Manager bij Baan Company. Ingrid werkte in meerdere nationale en internationale functies en kent de uitdagingen van B2B marketing in de meest brede zin.
Hmmm, ik dacht aan de titel “ergernissen in b2b marketing” meer te lezen over ergernissen in hoe b2b marketing ervaren wordt. Helaas gaat het artikel over ergernissen van marketeers binnen het bedrijf, en dat vertelt minder over de b2b marketing maar meer over de bedrijfsprofielen. Nu ben ik wel erg benieuwd naar de top-ergernissen van b2b-acties…
Goed idee; kunnen we ook gaan verzamelen (:-).
Eerste twee ergernissen:
1. dat we denken dat we met een serie whitepapers alles kunnen oplossen?
2. dat we denken dat cold calling slim is……
Dat een netwerkbijeenkomst wordt gebruikt om een verkooppraatje te houden. Zo worden er ‘elevator pitches’ gehouden zonder inhoud te delen op basis van de wensen/vragen/problemen/situatie van de gesprekspartner.
Wat prettig is aan B2B marketing is dat het veel authentieker is dan B2C, de aandacht wordt gericht op de content en niet of je wel of niet een product aan de man wilt brengen. Dat zouden ze van mij ook bij cold callen of B2C mogen proberen.
Bloggen
Bloggen of een website onderhouden zijn vaak verschillende manieren met omgaan met tekst.
Dit vraagt vaak of om een ander type mens, of om het bijschaven van skills.
Dat zie je ook vaak bij social media vacatures, daar worden vaak verschillende rollen en persoonlijkheden gevraagd.
Voor hen die onbekend zijn met social media is het nog vaak de angst voor zichtbaarheid, geen toegevoegde waarde zien of geen feeling voor tools hebben.
Wij van WC eend adviseren WC eend.
Volgens mij is cold calling de beste strategie. Goedkoop en effectief, in tegenstelling tot content schrijven en maar hopen dat er een reactie komt.
Mark, misschien werkt cold calling goed bij goedkopere producten of diensten met een korte koop-verkoopcyclus. In B2B (en met name bij complexere diensten of producten) is een doordachte contentstrategie bewezen effectiever. Content schrijven en maar hopen dat er een reactie komt, is sowieso geen marketingstrategie die effectief kan zijn, daarmee ben ik het absoluut eens!
Een van mijn grotere ergernissen in communicatie is het maken van spellingfouten. Herkend u dit? Ik zou “herkent u dit” prefereren.
Ben Mulder
Grape33.com
@Ben: Hoi Ben, refereer je nu aan dit artikel? Ik zie nl. geen “herkend u dit” anders dan die jij noemt?
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!