Leads2Business door economische recessie failliet?
Ik lees zojuist op Emerce dat het online marketingbureau Leads2Business Company BV, het bedrijf dat nog niet zo lang geleden is opgericht door Michiel van Gaalen en Saskia Wagenmakers, failliet is. Het bedrijf, gespecialiseerd in online marketing, werft nieuwe klanten en personeel via online kanalen zoals Google Adwords, e-mailmarketing en affiliate marketing. Volgens Emerce had het bedrijf, dat oa werkte voor KWF, TNT, Thomas Cook en Parool, steeds meer problemen om opdrachtgevers binnen te halen. Volgens de directie van het bedrijf is het ‘makkelijk’ om het faillissement op de economische recessie af te schuiven, maar heeft het er zeker mee te maken.
Nu ken ik het niet het exacte businessmodel van Leads2Business, maar je zou denken dat in deze tijd van economische recessie juist bureaus die werken op basis van resultaat voordeel zouden moeten hebben ten opzichte van bureaus die werken op basis van bereik. Welke bedrijven werken nog meer op basis van resultaat? Wat zijn jullie ervaringen met de recesssie tot nog toe?
Oprichter/partner Upstream, Marketingfacts, Arnhem Direct, SportNext, TravelNext, RvT VPRO, Bestuur Luxor Live, social business, onderwijs, fotografie en vader!
Adverteerders zijn steeds meer bezig met afrekenmodellen op basis van leads, dat merken wij ook, daar wij voorheen vooral op bereik zaten. Dat kon ook eigenlijk niet uitblijven, nog even los van de recessie. De tijd dat adverteerders betaalden voor simpelweg pageviews of aantal verzonden mails is denk ik voorgoed voorbij, tenzij het gaat om hele duidelijke brandingdoelstellingen. Bereik is ook deels iets van de traditionele media, waarbij juist de meetbaarheid en afrekenen op basis van resultaat kenmerkend is voor online.
Ik herken wel dat adverteerders steeds langer de tijd nodig hebben om contracten te tekenen. Er moet intern langs veel schijven en overal moet een kosten-/batenanalyse gedaan worden. Dit kun je wel enigszins beïnvloeden door variabele fee’s af te spreken, maar het is wel echt key om daarbij je bereik (dat moet leiden tot leads) te hervalueren alvorens je die afspraken maakt om een reëel beeld te kunnen geven van de verwachtingen.
Daarnaast merk ik dat adverteerders het een fijn gevoel vinden om hun risico min of meer buiten de deur te leggen bij een bureau. Het bureau moet presteren, no cure no pay wordt daarbij steeds meer gevraagd. Dit gaat echter voorbij aan de invloed van andere factoren zoals campagne, het product en de activiteiten die de adverteerder zelf onderneemt om ofwel de campagne een succes te maken, danwel leads op te volgen. Die externe factoren proberen wij dan ook zoveel mogelijk te benoemen en mee te nemen in onze deals met adverteerders.
Met alle respect, maar deze uitspraak doet al de ronde sinds het klappen van de bubble in 2001, en is gewoon onjuist. Kijk naar de voorspellingen van partijen als Forrester en Nielsen, dan blijft display (cpm) na search ook de komende jaren de belangrijkste vorm van online advertising. Dat geldt ook voor edm/emailmarketing, waar voor de komende jaren een hele aardige groei wordt verwacht. Voor ons als edm partij is 2009 in ieder geval nu al een prima jaar.
Toen ik vorige week hoorde dat ze failliet waren heb ik meteen gebeld om te horen wat de oorzaak was. Mijn gedachtegang bij het bellen was, daar kunnen wij bij Yargon ook van leren.
In een recessie maar ook ten tijde van groei let elk gezond bedrijf waar het zijn geld in investeert. Op dit moment is de markt van zoekmachine marketing inderdaad wat stroperiger. Het belangrijkste wat je uit een dergelijk faillissement kunt leren is dat een gezond bedrijf een top kwaliteit levert voor een eerlijke prijs en dat ze continu de klanttevredenheid verbetert.
Helaas zie ik nog veel zoekmachine bedrijven die meer op sales zijn gericht dan op kwaliteit of klanttevredenheid. Of simpel gezegd er zijn nog steeds bedrijven die proberen hun te dure diensten door de strot van de klant te duwen. In een recessie worden dan op een bepaald moment de saleskosten te hoog met het risico van omvallen.
Ik denk dat je mijn uitspraak verkeerd om hebt gelezen. Ik heb het over wat er gebeurt na een landing vanuit wat voor bron of afrekenmodel dan ook. Dat is het terrein waar wij vooral in actief zijn, vandaar dat ik me daar even op richt. Dus de conversie van een site/game/viral/test naar een optinner, offerte, etc.
Ik doelde dus met name of dat simpelweg bezoekers op de pagina of het aantal verzonden emails bijna niet meer voldoet (ons veld).
Dus wat jij zegt over CPM is wat mij betreft ook helemaal waar!
De economie helpt niet natuurlijk. Jammer dat het niet langer heeft mogen duren.
Michiel en Saskia, veel sterkte en succes toegewenst.
“Het belangrijkste wat je uit een dergelijk faillissement kunt leren is dat een gezond bedrijf een top kwaliteit levert voor een eerlijke prijs en dat ze continu de klanttevredenheid verbetert.”
“er zijn nog steeds bedrijven die proberen hun te dure diensten door de strot van de klant te duwen.”
Nog even een trap na geven? Niet echt chique Henk Jan.
Sterkte Michiel en Saskia, het was een feest om te werken met Leads2Business. Jammer dat het zo is gelopen, jullie verdienen beter.
Michel Groenveld
Naast veel geblaat in de reacties op Emerce ook een interessante reactie van ene Rob:
(…) De reden dat leads2business failliet is heeft vooral te maken met het feit dat cost per lead (CPL) als afrekenmodel ten dode is opgeschreven en eigenlijk al zo goed als dood is. Alles gaat naar ofwel cost per sale (affiliate marketing) ofwel display (maar dan full motion display ads in topcontent umfeld).
Uiteindelijk zal zelfs het CPC model eraan gaan maar dat duurt nog wel even omdat dit Google’s brood en boter is. Maar CPL is een snel aflopende zaak. Even voor de duidelijkheid: wat is de essentie van CPL (voordat er discussies ontstaan over ‘performance based’ etc.): CPL is een campagne waarbij er door de adverteerder wordt betaald terwijl deze nog geen omzet heeft, de adverteerder moet zelf de omzet zien te halen uit de lead. Ik denk dat leads2business zich teveel op het CPL model heeft geconcentreerd: lees: via microsites respons proberen te genereren waarna de adverteerder deze moet converteren naar een uiteindelijke omzet. Leads2business was geen affiliate partij: hun business model was duidelijk anders dan pure play affiliate partijen als bijv daisycon, m4n, tradetracker, testnet, etc). Ook hun technische systeem was onvergelijkbaar met affiliate partijen. De keuze voor het CPL businessmodel heeft ze genekt. Zeker nu in deze tijd denk ik dat een echte CPL campagne waarbij het conversierisico bij de klant ligt heel moeilijk te verkopen is. Men is veel kritischer geworden en zal direct voor cost per sale gaan. Dan vraag je je af: waarom ging Leads2business dan niet de cost per sale kant op? Het antwoord is: dit is een heel ander business model, niet alleen financieel maar ook operationeel. Het vereist andere technische systemen, het vereist andere processen maar misschien nog wel het allerbelangrijkst: leads2business voegt helemaal niets toe aan de affiliate markt. Iedere e-commerce partij die je benadert om een affiliate (CPS) campagne te draaien kent de gevestigde partijen in de markt en zal nooit een CPS campagne alleen bij leads2business neerleggen. Dus als ze geluk hebben mogen ze samen met andere partijen (daisycon, tradetracker, etc) dezelfde campagne draaien. En dan loopt een partij als leads2business meteen tegen het probleem aan van de sitepartners: immers, die kennen ook allemaal al de gevestigde affiliate partijen, dus waarom zouden ze een campagne van leads2business opnemen? Een vicueuze cirkel waar je moeilijk uitkomt als je je op cost per sale campagnes wil richten als online advertising aanbieder. dat is overigens ook de reden waarom het extreem moeilijk is om je in te vechten in de cost per sale (affiliate) markt: kijk maar naar min of meer mislukte introducties van partijen als Zanox en Webgains, hoop geld, maar ze krijgen nauwelijks ppot aan de grond in nederland.
Terug naar Leads2business: strategisch gezien hadden ze dus verschillende keuzes in het afgelopen jaar gehad: ofwel ze hadden zich getransformeerd als een pure play affiliate partij. Ik denk dat ze dit ook serieus hebben overwogen maar de conclusie hebben getrokken dat dit een extreem moeilijk traject is om je in deze markt in te vechten. Ofwel ze hadden zich gericht op CPC campagnes, maar ja die markt is eigenlijk al een paar jaar in het bezit van Google, dus daar wil je ver vandaan blijven. Resteert in de strategie: blijven focussen op cost per lead campagnes via microsites, waarbij de traffic wordt gevoed enerzijds via wat sitepartners en anderzijds via Google adwords. De kosten om kwalitatief goede traffic te genereren naar een CPL campagne neemt de laatste tijd alleen maar toe omdat de gemiddelde CPC bij Googe toeneemt en de conversie naar leads al tijden afneemt. Gevolg: vanuit search een steeds hogere kostprijs om leads te genereren: dus de kostprijs per lead zal waarschijnlijk fors boven de 50% hebben gelegen. En als de klanten van leads2business dan ook nog eens steeds kritischer worden over conversie en dus de uiteindelijke opbrengst per lead en nieuwe klanten de beslissingstrajecten in de vertraging zetten is het op een gegeven moment afgelopen, zeker als je 9 salarissen moet betalen. De buffers zijn dan snel weg. En banken gaan echt geen ‘vertraging van het tekenen van contracten’ financieren zoals Eric in een eerdere reactie aangaf. Zo werkt het niet bij banken, ze willen misschien overbruggingen financieren maar dan alleen met waterdicht getekende contracten en zelfs dat is moeilijk in de huidige tijd. kennelijk is Eric geen ondernemer.
Verder nog een korte comtemplatie over het ondernemerschap van Saskia en collega’s: gelu l over mismanagement moet je naast je neer leggen. Dit zijn de gemakkelijke opmerkingen zonder enige kennis van zaken en diepgang. Je maakt als ondernemer keuzes in de strategie. Je weet nooit of het gaat werken. Je probeert de downsides zoveel mogelijk te beperken. Maar soms werkt je strategie gewoon niet omdat de markt verandert en/of omdat je assumpties niet uitkwamen. Je weet het gewoon niet van tevoren, en simpelweg even je strategie aanpassen klinkt makkelijker dan het in de praktijk is. Ondernemerschap is altijd gebaseerd op verwachtingen, die komen nooit zo uit zoals je verwacht, en soms zit de de tijd dan ook nog eens tegen zoals nu, dan ben je gewoon het haasje. Let dus niet op simpele verklaringen als ’teveel vreemd vermogen’ of “te snel gegroeid’ . Allemaal BS, dat zijn mensen die zelf nooit een kleine onderneming hebben opgezet en gerund, maar de economie katerns lezen in de NRC. Jullie hebben als directie keuzes gemaakt op basis van aannames die niet uitkwamen. Kan gebeuren, Ik hoop alleen niet dat er erg veel partijen (sitepartners?) zijn die moeten fluiten naar hun geld. (…)
Moet ik eens over nadenken of het CPL-model inderdaad ten dode is opgeschreven.
Volgens mij hangt het bij CPL erg af van de kwaliteit van leads… dus het umfeld en de context waar de leads worden gegenereerd en met welke intentie prospects hun gegevens achter laten…
Over de opmerkingen inzake ondernemerschap ben ik het grotendeels eens… alleen is de markt goed inschatten volgens mij ook een (kern- ?) kwaliteit van een -goede- ondernemer.
Ik vind het te gemakkelijk om te concluderen dat het CPL model dood is! Zelfs niet ziek wat mij betreft. De vraag naar leads is alleen maar stijgende. Het voordeel van CPL t.o.v. CPS is bv. dat het risico naar de uiteindelijke transactie niet bij de partij ligt die de traffic/lead levert, maar bij de klant zelf.
En als de klant 2 weken wacht om warme leads na te bellen/mailen etc. dan is dat hun probleem. Ja je hebt altijd goede en minder goede leads, maar dat is vrij snel getest en alle waar naar z’n geld!
Partijen als OMG (netdirect) zitten nog volop in de leadsmarkt en zij doen het prima, zowel financieel als qua kwaliteit.
En ook niet ieder product leent zich optimaal voor leadwerving.
Probeer een leadcampagne bv. bij 3 of 4 partijen uit te zetten, met dezelfde briefing en opdracht. Kijk uiteraard ook naar de landingspage en de manier van leadverwerking. Verwerk de resultaten separaat, denk aan de nazorg en probeer de leads per partij te converteren. Daarna heb je al een eerste indicatie van de kwaliteit!
Ik heb in de afgelopen jaren al meer affiliate bedrijven zien komen en gaan. Ik denk dat de Nederlandse markt niet zo groot is al men denkt.
Daarnaast merk ik ook dat alles waar men een opstartfee moet betalen de verkoop moeizaam is. Daarom denk ik dat je voor deelnemers alleen een klein bedrag moet vragen (tientjes, meer als drempel).
Ik voorspel dat wanneer partijen als Clickbank ook naar Nederland komen ook een aantal grote spelers het hier lastig gaan krijgen.
Ik wenst beiden succes in deze moeilijke tijd en bewonder hun ondernemerslef.
Die 2 kunnen gewoon naast elkaar blijven bestaan toch? Rente vs beleggen zou ik bijna zeggen, meer risico. Wat wel duidelijk is, is dat je heel goed moet begrijpen hoe die markt in elkaar zit, anders ga je op de fles. Maar dat lijkt me eigenlijk alleen maar prijzenswaardig.
@Henk Jan Dulon Barre,
Ik zie hier speculaties over het business model maar jij hebt met ze gebeld. Kan je ons vertellen wat het business model en de reden was?
Ondernemen is keuzes maken. You loose some, You win Some.. En al je een beetje meer wint dan verliest, dan overleef je.. Klinkt simpel, maar doe het maar eens. Orakelen over waar het naar toe gaat is leuk en moeten we ook zeker blijven doen. Echter, het staat soms ver van de oh zo spannende werkelijkheid. Saskia succes!
Lead generatie is uiteraard niet dood, maar afhankelijk van hoe je het doet wellicht wel ziek. Naar mijn mening hebben generieke leadgeneratiepartijen geen bestaansrecht. Als je dichter op de sale, of “hoger in de online voedselketen” gaat zitten, moet je ook meer weten van het product dat je verkoopt.
De online voedselketen is natuurlijk iets als display > clicks > leads > sales, maar je kunt er elke ticket op plakken die je wilt (AIDA past ook goed). Anyway, ik wil maar zeggen; een partij als Eduhub (mijn website) leeft voor 70% van leads, en dat zal naar 90% opschuiven de komende tijd. Door onze specialisatie kunnen we echt in de huid van onze klant en zijn klant kruipen, en dan werkt leadgeneratie wel.
Ik verwacht dat op termijn de Kieskeurig’s van deze wereld ook meer die kant op gaan, onder druk van nieuwkomers die hoger in de voedselketen instappen.
CPS is absoluut niet de heilige graal trouwens. Bedrijven snappen steeds vaker dat sales en service zeer veel impact hebben op je merk en dat leg je dus niet zomaar in de handen van een derde.
Tot slot: wij testen ook succesvol met CPS, maar dit kan alleen wanneer je de meetbaarheid kunt garanderen door:
1. De sale naar je eigen site te halen, en dus midden in het saleproces van de adverteerder te gaan zitten. Dit is eng en gevaarlijk, want de eindklant kan in verwarring raken en jij kunt de adverteerder schade berokkenen door fouten in het salesproces te maken.
2. De sale aan de klantkant met eigen software door te meten. Dit doet Google al met de conversiecodes in AdWords, maar veel partijen vinden dit ook eng, omdat je dan meestal alle sales zou kunnen meten.
3. Een klant te hebben die zijn tools zo goed op orde heeft dat je hem vertrouwt. Dit is de methode die wij nu als test toepassen en dat gaat naar tevredenheid. Ik vind het echter niet schaalbaar dus geen model voor de langere termijn.
Internet als medium wordt volwassen en dus kan je voor elk communicatiedoel dat je als marketeer marcom manager definieert een juiste vorm van adverteren vinden. CPL, CPC. CPM of een hybrid tussen deze modellen zijn allemaal denkbaar, mits de modellen in lijn liggen met de communicatiedoelstellingen van de marketeer. Soms is het heel belangrijk om binnen een bepaald segment top-off-mind te zijn. Ofwel een oge positie in de evoked set te bereiken. Dit werkt door naar de diversie distributiekanalen die je als marketeer inzet zoals retail, postordering, webshopping. En heeft dus een ander doel dan leadgeneratie via e-mailmarketing of via een landingpage.
In klassieke zin zijn uitspraken als onbekend is onbemind nog steeds waar. Je kan online nog zo hard proberen een onbekend product te verkopen, maar als men het merk niet kent, het product niet kan plaatsen of hen onbekend voorkomt dan zullen resultaten tegenvallen. Vertrouwen in het doen van een goede aankoop zijn in tijden van crisis key. Je kan de euro als consument maar een keer uitgeven, en dus vertrouw je op de goede merken, de juiste producten en vertrouwde kanalen. Dat maakt de uitdaging, voor online en offline marketing.
Een marketing euro inzetten op een combinatie van branding, vertrouwen winnen en een distributiekanaal passend bij de gewenste klantengroep is daarin belangrijk. Niet zozeer de focus op one-time-hit-and-run acties via cpc of cpl acties. iet voor de lange termijn anyway.
Mijn ervaring is dat als er voor mensen tijd is om op zo n zinloos artikel als dit te reageren, je
beter je faillissement van je bedrijf op de ressecie af kunt schuiven.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!